冬天正是滑雪的好季节。一个全家到滑雪营地休闲的客户，他们真正的需求是什么？

是扛沉重的滑雪板来回？还是为了提高全家的滑雪水平？或者为了一些纪念品和照片？

客户真正想要的是一段难忘的休闲时光。这样，滑雪场就不应仅仅提供简单的滑雪场地，而还应提供舒适温馨的客房、美味的餐饮、孩子游乐的场所以及方便回程的安排。

这是《2010商业模式》一书中的一个小故事，由此引出一连串有趣的话题：我们整天都在强调“客户需求”，可是到底有没有了解客户真正的需求？我们整天都在追求“商业模式”，可是真正赚钱的商业模式来源于何处？
 

从产品到服务，再到平台

产品很重要，但如果企业仍然把产品竞争作为其竞争核心来看的话，说明这家企业仍然停留在18世纪的工业革命阶段。

工业革命最大的成果就是以几何倍数造企业，企业又以几何倍数造产品。于是，供开始远远大于求，市场变得艰难，企业之间的竞争加剧了，有的为生存，有的为发展。从这个意义上来讲，今天，我们最不缺的就是企业和产品。

有两个从“销售产品”到“提供解决方案”最生动的例子。

湖南的远大空调，通过不断地创新产品成为全球燃气空调的销售冠军，最近的创新则是由“燃气空调的销售商”转型为“冷和热的解决方案提供商”。今天，远大空调的客户不必再购买笨重的空调设备，并操心安装和维护这些头疼的事情，而是按照所需向远大空调购买自己想要的“冷和热”。

这样一来，远大不必为同一栋楼的每家客户都安装笨重的空调，从而转型为一个温度解决方案的服务平台：让同一栋大楼，甚至同一个小区内的不同客户资源共享。由此，远大大大地扩大了自己的客户群，并和客户建立了更为紧密的合作关系。

最近在深交所上市的怡亚通，其逆势上扬的股票表现令人称异。同样，怡亚通提供的不是简单的进出口或物流服务，而是一站式（one stop）的供应链外包管理服务：它让企业得以轻松地专注于自己的核心业务方面，即企业只需关心怎么研发出更有竞争力的产品，以及如何把新产品更快、更多地卖出去；其他的，如进出口、通关、物流、仓储、商务、结算、采购执行、渠道分销等等全由怡亚通提供一站式解决方案。

远大和怡亚通，现在其实都是在做一个平台，一个可以让任何企业在其上面运行的平台。通过资源共享，远大和怡亚通由此大大降低了经营成本，从而使企业具备了较强的盈利能力和持续发展能力！

这样的企业，自然就是股民看好的企业！而这样的平台，所以在今天可以实现的根基，就是由于IT技术的出现；通过IT的网络即时链接能力和海量信息处理能力，远大和怡亚通得以由点构线，由线织面，从而组织起资源整合的大平台来。
 

IT：莫要把枪当棍使

通过IT技术，远大可以远距离掌控每一台机器的运行状况，并及时地呼叫本地维护人员快速地处理异常。怡亚通则利用IT系统轻松实现了供应商、制造商和销售商的无缝对接。

我们不缺企业，我们不缺产品，我们缺的是对现有的企业和产品进行有效整合的平台，以实现资源的共享。在某种意义上，这也是一种环保思路！

依循这个思路，今后的企业创新，依托IT技术，要么去创造一个平台，如远大和怡亚通，要么把自己的商业模式植根于一个大平台，寸宽里深，建构出自己的特色服务平台来，如做B2B的阿里巴巴、即时通讯的QQ等。

感谢IT！它让我们进入到信息时代。中国有句古话，叫“人心隔肚皮”，而其意思可以通过另外一句古话来解释：知人知面不知心。IT技术对海量信息的处理能力可以让我们不仅知人，甚至可以做到知心。比如Google，其制胜策略就是通过跟踪人的个性化行为判断其下步需求，对客户进行看不见的“察言观色”与投其所好！

因此，IT科技让我们具备了为客户提供其个性化服务的能力。这意味着企业增量创新的方向应由“产品销售商”转型为“解决方案服务商”；即基于客户流程而进行的服务提供，从而为客户创造一个难忘的消费体验。

 
2010：你在哪里？

12月3日到5日，中央召开了经济工作会议，把首要任务放在了“防止经济增长由偏快转为过热、防止价格由结构性上涨演变为明显通货膨胀”。这意味着，“双防”将正式担纲明年宏观调控的主线。另外首次同时实施稳健的财政政策和从紧的货币政策。政府还将史无前例地重视节能减排。

中国社科院12月4日发布《2008年中国经济形势分析与预测》指出，自今年第二季度以来，经济增长由偏快转向过热的趋势进一步明显，预计今年GDP增长速度将达11.6%。另外，2007年以猪肉价格为导火索，居民消费价格大幅度上涨。CPI高涨成为宏观经济趋向过热的明显信号。

这些宏观的数据和决策离我们既遥远又贴近。站在2007的岁末，无论是个人还是企业，似乎都有些惶恐（希望国家不是这样）。总结、反思、调整……成了新旧交替中的主要内容。或许，让我们惶恐的不仅仅是2007 的岁末。三十年前，中国的企业开始摸着石头过河，三十年后，有的人已经有所建树，视野也投降了广阔的全球市场，但这并不能代替我们的惶恐。

一直很疑惑为什么这本书要强调“2010”年的商业模式。个人的猜测：这是21世纪第二个十年的开始，希望在那时，我们不再需要惶恐。

“要在下一轮战争中取胜，我们必须升级手中的武器，由棍变成枪，”在《2010商业模式》一书的发布会上，苏宁电器总裁孙为民如是说，“遗憾的是，有的人拿着枪还是把它当棍使”。

话虽刻薄但却道出了实情。这也道出了《2010商业模式》一书带来一些的遗憾——没有更深入阐述下去，而是很八股地谈了一些案例，并赤裸裸地把其成功的途径归结为IT，把IT神圣化了。要知道，光是手中有枪还不能保证打胜仗。或许，这与本书的主要赞助商SAP有关——这家提供企业方案的软件供应商，最擅长的就是卖“枪”。当营销把书籍绑架了，书籍也就失去了其应有的境界和魅力。

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