ＤＥＬＬ现在一直被纳斯达克警告，创始人Michael Dell重新出山，高管又都跑lenovo去了，一直在裁员，全球ＰＣ老大被ＨＰ拿下，又是电池起火，又是财务报表做假，sales的业绩做假的，到底怎么了，Michael Dell出山股价竟然反倒跌了，我帮大家分析一下。

玩过中国象棋的都知道，老帅出巢，决非吉兆，当时顺弛易主之前，孙宏斌也重新出山，有用吗？资金链断了！顺驰我也仔细研究过，顺驰最早在天津靠代理楼盘销售起家，还没收购地皮做房地产之前疯狂开中介店是因为他认为找到了迅速积累资金的捷径，不是靠那点中介费，只要有人买房，有人卖房，钱都从顺弛过帐，签合约一般是钱进１５天以后付出去，实际上它怎么都得拖一个月以后，和非法集资的原理是一样的，而且遇到合适的房子先签约公证买进，再高价卖出，当时房地产多火？所以迅速积累了资金，开始疯狂收地皮，开发楼盘，当土地价值升值的速度高于企业的赢利率的时候，它还怕赔钱吗，所以继续扩张，凡是死的快的公司，人员流动肯定是最频繁的，企业扩张太快，忽略了人员素质能力和对企业忠诚度的培养，都把顺驰当学校了，你问一下当地做房地产或中介行业的大概都告诉你是顺驰出来的，一棵大树，一群蛀虫来吃而且还换班吃，谁也受不了，咱祖国为了保持社会的繁荣稳定，是多党合作，一党执政，国家看到有人靠这个漏洞赚到钱了能同意么？马上下令，房款一律交给统一帐号，房产中介不许吃差价，后来买地也得交押金，付完款才能开发，又收缩房产行业银行贷款，它当然就倒了。

跑题了啊，转回来：

ＤＥＬＬ在中国一直和lenovo在口水仗，为了这个ＤＥＬＬ特意成立公关部门，又新聘原来ＡＶＡＹＡ的中国总裁刘俊岭主管企业的对外形象，修复与媒体的关系，刘俊岭好象素质也一般，他第一次和我们见面是刚从美国回来，在总部培训半年，被洗脑了，kick off的时候讲话就说：你们中的一些人是有罪的，他为什么这么说呢，dell的员工都是用传真件下单，需要客户盖章确认，结果员工自己后来都有刻章的软件，这样就能修改订单，申请更低的价格，用客户的钱买自己的东西，已经是一个群体性的行为了，但是俊岭哥素质也差了点，在中国大陆，只有人民法院可以宣判别人有罪，其他任何机关个人都没有这个权利，连公安局都不行，大家记住，进了局子不要紧，只要能抗住皮鞭凉水，不让睡觉，用电棍电你小鸡鸡等等，只要坚持住，你就是无罪了，你要是承认了就不行了．别人不懂，一个总裁怎么也不懂，ＤＥＬＬ现在不行了，原因有几点：

１　和媒体沟通不畅．美国人单纯一直以为是中国人有民族情绪，其实中国人哪有什么民族情绪，我相当鄙视那帮ＳＢ粪青，自己没脑子，看旗往哪摇就往哪冲，对井口以外的天空从来没见过，还老觉得自己高尚．中国ＩＴ行业就在几个大佬总代手里，ＨＰ为什么能在ＤＥＬＬ和lenovo口水仗的时候渔翁得利？因为销售掌握在神码，方正世纪，佳杰这样的总代，关系盘根错节，一损俱损，ＤＥＬＬ到现在连北京市政府采购名单都一直进不去就这个道理．ＤＥＬＬ是直销，从来只做平面媒体的广告，宣传费用比例真是小的可怜，媒体都是有奶变是娘的东西（不光媒体，什么行业都一样），这些记者一看ＤＥＬＬ从来没在咱家消费过，咱去沟通也爱搭不理的，还没什么背景，得！我骂死你，还支持了自主品牌，这边竞争对手红包一收，双赢！ＤＥＬＬ其实真不差那点小钱，要适应中国国情，可惜美国人他怎么可能会明白呢？企业要本地化就是这个道理。

２　销售方式单一，直销理念正不正确？绝对正确，ＤＥＬＬ在上海这个国际化的大城市相当吃的开，市场占有率相当ＮＢ，在ＤＥＬＬ买电脑，必须汇款到指定帐号，现金？sorry, 不收！支票？sorry,不收！汇完款必须发传真给ＤＥＬＬ公司，嫌麻烦，好，办退款最快要一个月，咱是大公司，有流程，没办法啊．企业还好说，有财务人员办理，中国现在１５亿人口，有１２亿农民，１２亿农民里面有多少熟练登陆ＤＥＬＬ网站，自己做配置下定单的？ＤＥＬＬ会说还有电话销售和平面媒体广告，农民报纸看的也不多啊，电话倒也会打，传真还得去县城邮电局去发呢，同志们，这是血淋淋的国情啊，渠道销售现在都讲究细分，代理商们早就做到２级，３级，４级甚至５级市场了，这就是为什么一些听都没听过的牌子的电脑照样有一定份额的道理。

３　内部管理混乱，凡是进ＤＥＬＬ的员工，除了那些接电话外，都会给你指定team指定客户名单，不可谓不详细，其实呢，分给你的客户可能都是只有个２个人的公司，也有大公司还可能是ＨＰ这样的公司，就是说靠你手里的客户名单就是不可能完成quota的，怎么办？抢单子，把货批价格给炒货的，很多很多的公司靠卖ＤＥＬＬ的产品生存，和做别的品牌代理不同的是，他们没有任何厂家市场，广告，保价，返点等等的支持，就靠差价活着，怨声载道，无不痛骂ＤＥＬＬ，要价格差异就得批单子，批单子就得有因果啊，所以ＤＥＬＬ的销售所以的工作就是整天编一个故事，故事要有时间，有地点，有任务，有情节来打动最后审批价格的这些高管，高管呢，也心知肚明，数字压力大的时候，就多批点出去，数字压力不大了就驳回，这样，sales，sales manager, rim, sales directer 拉成一个撒谎的生物链，一起欺骗中国区老大amit，amit就是从员工做起来了，什么不明白？得，咱一起装糊涂，反正单子批出去了，钱到帐了上．一个跨国５００强的的公司是这样的，你害怕不害怕？

４　软肋－－售后服务　ＤＥＬＬ所有的售后服务都是外包给代理商，代理商的资质和技术水平决定当地售后服务质量，用脚后跟想也知道会怎样，大家都知道ＤＥＬＬ供应链管理是企业中精华中的精华，这个是勿庸质疑的，但是问题又出现了，对这些售后服务商管理一样严格，代理商你不让它挣钱，天王老子也不好使啊，这是个矛盾，毛主席老人家说过，阶级斗争是长期存在的而且要Forever。

5　员工素质　ＤＥＬＬ是世界５００强企业里招聘门槛最低的，招sales大专学历就可以，有无ＩＴ经验都可以，我以前的同事有以前做美容的，做房屋中介的，你说搞笑不？一群傻子天天打电话跟客户谈ＩＴ解决方案，ＤＥＬＬ销售女的要比男的做的好，你说靠的是业务水平么，应该主要还是亲和力。
　　
６　培训机制　ＤＥＬＬ销售没做时间太长的，人员是走马灯似的换，大家都想，在外企积累点知识，实际上在ＤＥＬ负责training的是一些做了２年以上的sales，又没有升职，找不比ＤＥＬＬ更好的工作，喜欢只挣base和commission的人就留下来（一般以老女人为多）成立一个coach team，什么叫销售？产品有批零价差，能主动开发盲区，建网络，对产品，市场和自己老婆身体一样熟悉，销售哪有靠工资活着的．你说市场在不断变化，一个工作经历和你一样人去给你做培训，能提高你么？我在以前公司定期听的就是公司组织新加坡和台湾的讲师销售培训，j接受的都是最先进营销理念，陈安之的教材我都能背下来，这帮傻比卡耐基都不认识，天天考你某某型号服务器最多能扩展到多少Ｇ内存？你受得了受不了？

想到这些　我动了点气，但是我对ＤＥＬＬ还是有感情，美国人很随意，上下班又不用打卡，ＤＥＬＬ仍然是一个好公司，其他企业虽然一直在学ＤＥＬＬ的供应链管理，但是估计是没什么戏，符标榜离开神舟就是很好的说明，ＤＥＬＬ的ＥＲＰ系统实在真ＴＭ烦，复杂，是微软做的，确实好东西，你进这个公司就依靠这个系统，真正无纸化办公，任何工作都在电脑上解决，让人际关系变的简单的多。

一个几千人的公司，没有一辆办公用车，班车也是租的，除了财务和销售，所有行政人员都是外包给人力资源公司，省了多少钱啊，ＤＥＬＬ工厂斜对面就是联想移动的工厂，还在建设阶段就看Ａ６，雅阁来回的穿梭，不是高管的就是官员的，羊毛出在牛身上，我有一个ＤＥＬＬ的供应商厂家的哥们，专送液晶面板，发现一个亮点立码无限期停货，赶紧他主管就飞过来解释，道歉，签保证书．国内的这些吃回扣的能做到么？不怕马比翻车一起进去么？

ＤＥＬＬ产品的质量还是过硬，牌子在那摆着，永远也不会倒，还是希望一路走好吧。

编后按：

天使和魔鬼都有翅膀，苍蝇和臭虫也有，但是它们的本质不同。如何提升自己的本质？让自己人生更有高度和深度？

正如不敢登台永远就得不到掌声，思想不发散出来就永远得不到提高。

《魔鬼训练营》欢迎各位有志提高自己的读者朋友来稿，我们会根据您的来信频率和成长速度来给您定期提出规范化的建议和意见，同时，更有希望成为我们的正式一员。

EMAIL=MSN：tiger@discloser.net

·业者报料   ·渠道求助   ·消费者投诉   ·网吧业主求助   ·在线报修

【声明】DISCLOSER刊载此文不代表同意其说法或描述，仅为提供更多信息，也不构成任何建议。对本文有任何异议，请联络WEBMASTER@DISCLOSER.NET。