自台系厂商开始实行渠道扁平策略后，虽然没有一家的扁平获得真正意义上的成功，但的确对提高销量起到了一个短期的促进作用。这就使得一些厂商错误的认为，这是新生事物，而且一经出现就体现了价值，自然效仿者众。以至于象AX和SX这样的大家也在效仿者之列。

我今天从一个终端经销商的孤陋寡闻的视角出发，来评价现在渠道扁平，那就是：

---只看见狗吃肉，没想到狗挨打！


一、渠道该如何扁平？

传统的渠道是代理制，厂商设省级或大区总代，由总代出货给各城代，城代自己零售并出货给其他同城市的各终端经销商，这种传统的代理制非常成熟，现在其他行业也在普遍采用。所谓渠道扁平就是省略中间环节，由厂商直接出货给各终端经销商，由于没有中间环节的利润截留，使零售价格更贴近消费者以增强产品的竞争力。这两种做法是各有利弊，真不好说孰优孰劣。

我们回想一下在东北最早提出和实施渠道扁平的BX，其初始的做法是扁掉了东北总代，自己做物流和售后，直接供货给每个城市的多家终端经销商，这是一种很典型的扁平。但扁平得太彻底了，经销商普遍因不赚钱而不努力出货的弊端也马上显现出来，不但没有达到厂商预期的结果，其销售状况非常之差。尽管厂商调整了策略，重新设总代，但由于前期错误把产品影响力弄得非常糟糕，现在基本上是一蹶不振。

我们再看一个国际大品牌AX，设省级总代，由总代扁平掉城代，在各市多家供货，短期内销量有所提高。这个提高里面有三种因素，一是更多的市场宣传提升拉力，二是国际知名品牌拉力大而又价格下降贴近消费者，三是多家经销商出货。以上三点，第一点是每个厂商都可以做的，而且市场活动的效果需要经销商的积极配合才能奏效的，第二点价格下降同时也会带来品质的下降，第三点多家经销商出货势必会价格混乱，经销商不赚钱，时间一长都会不努力。现在扁平早一些的城市已经销量大幅度下滑了，其他城市的销量也势必会逐步低迷。

那么怎么才是好的扁平办法呢？

其实我们经过仔细分析不难发现一点，不论什么产品，从厂商销售到用户手中，最终都要经过经销商的零售阶段，经销商的零售环节是提高产品销量的最根本的保障。那么要想产品卖得好，核心就是必须在经销商身上做好工作。厂商和总代做这项工作都显得鞭长莫及，只有城代既有地缘优势，又可以采取与其他经销商易货的方法，才能真正做好。

造成多数厂商没有明确这一点的原因其实也并不复杂，总代一级代理商跟城代比起来，一般公司规模比较大，思想比较成熟，而现在由于各个城市经销商的水平有了很大提高，这个差距已经没有多大了，而且还正在缩小。

经过这样的分析，最好的扁平办法就清楚了。即要扁掉中间环节又要保护经销商的销售热情，首先要扁掉的是总代，然后在各个城市设独家城代，通过城代协调各个经销商的关系，大家努力才能把销量提高上去。城代必须要独家，要不然就不利于开展工作，不利于管理市场，不利于控制零售价格。

二、聪明的厂商该如何出招？

在如今纷繁混乱的渠道扁平大潮下，作为一个聪明的厂商，要么不去高扁平，要么就搞正确的扁平。不论采取什么办法，都必须最最关注经销商零售环节的积极有序进行。

三、经销商最好的应对之策是什么？

略......我就不告诉你！  

编后按：

天使和魔鬼都有翅膀，苍蝇和臭虫也有，但是它们的本质不同。如何提升自己的本质？让自己人生更有高度和深度？

正如不敢登台永远就得不到掌声，思想不发散出来就永远得不到提高。

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