我以为，渠道扁平化只是一个美丽的误会，很多人把扁平渠道当成了解决问题的灵丹妙药。

过去扁平化是组织内部变革的功勋，提高了组织的反应能力。而今天，扁平化再次走上理论与实践的神坛，被当成灵丹妙药来解决外部渠道问题。扁平化成为许多厂家市场战略的主要内容，事实上，大部分显示器、主机板厂家用扁平化策略布局市场，HP 等整机厂家也选择部分扁平化策略。



DELL的成功让人产生了扁平化迷信

DELL直销模式的成功，如同成吉思汗征服欧亚大陆的成功，仅仅是战术的成功，而不是文明与模式的成功。事实上，DELL是释放了整个行业累积的销售势能，成就了自己。没有那么多气球让我们去捅破。


渠道扁平化并非解决问题的灵丹妙药

渠道扁平化只适合少部分厂家

一 中小型公司，新公司（比如海盗船）跨区域销售无法选择扁平化模式

二 科技创新为主的公司（比如希捷），产品的性价比是核心竞争力，供应商一般选择扁平化模式进行市场推广，销售采取总代理模式

三 品牌与产品为核心竞争力的公司，比如DELL联想，一般倾向选择扁平化渠道的模式，但不是全部供应商，比如ACER就选择总代理模式。

方向正确的渠道扁平化也可能失败

许多扁平化都失败在操作上，扁平化是复杂的系统工程，扁平化的过程会涉及到上下左右复杂的利益关系，涉及到各级销售渠道的大幅度重组，操作难度很大。

渠道已经超值 扁平化空间不大

渠道的利润不是高，而是太低。扁平化不会提升利润空间。

渠道不是越扁平越好，单细胞生物肯定不是最高级的生命，直销的模式肯定不是最先进的销售模式。

供应链不能太长，也不宜太短：一个健康有秩序的渠道，需要合理的架构与层次，需要合理的利润空间滋养。

渠道不会被过度扁平

分别专注于技术创新，生产制造，产品与品牌，市场与客户服务的供应链总体分工模式不会改变，专注于市场与客户的渠道具有巨大价值。特别是中国的渠道已经超值，扁平有时反而令成本上升。市场推广与市场情报收集有一定的扁平化需求。

渠道面临的真正问题与痛苦

成熟期阵痛（更年期综合症）

整个IT市场已被充分开发，产业正从高速成长期走向成熟期：成长放慢，利润空间下降。产品更方便使用，产品价格大幅度下降使IT产品日益趋向大众化消费，大众化消费的特点是不像专业消费需要很多的售前售后服务，其结果是导致渠道相对过剩。整个行业开始在合并与淘汰中走向集中，走向大型化。

是生存还是毁灭？

让我们拥有核心价值：大规模，低成本，高效率。

发展策略：迅速扩展规模，追求低利润空间下的高速周转（从钱庄到银行）。

独立发展可能被淘汰，联合赢得时间，赢得生存权利。

我们必须当机立断，正确选择！

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