做市场、开渠道的最终的目的就是打开产品的销路，获得最大的产品市场占有率。但是飞利浦却演义了这样一场令人费解的事情。

飞利浦键鼠上市近一年的时间，从前期的三家全国代理已经扩增到目前的十家代理。从数量上看这个变化可真够迅速。难道是飞利浦键鼠这支生力军在市场占有率如此突飞猛进吗？让我们通过数字来揭开飞利浦的真幕。

我们来分析一下原来的三家代理：

华北区总代理北京讯宜、可谓是全国性的通路商。资金实力、渠道实力在全国代理商排名里也是占据前列的。况且讯宜还是微软键鼠在中国区的代理商。借助如此大品牌的键鼠渠道飞利浦应该很庆幸了。飞利浦能找到这样如此有实力和影响力的代理做为键鼠产品的扩张应该是最合适不过了。然而据可靠消息，目前讯宜公司也已和飞利浦中止了键鼠的合作。

华东区总代理杭州易伟、做计算机配件资格比较老。代理众多品牌，在华东地区也是比较有影响力的知名公司了。可靠消息，易伟也已经放弃飞利浦键鼠。

华南区总代理广州欣泉，是一个专业做耗材类型的公司，主要还代理飞利浦耳机产品。主营业务就是键鼠和耳机、摄像头。在华南区也早占有较大市场份额。但欣泉目前肯定也是举步维艰。

前期三家代理时，每月也能做30K销量，也就是不到两百万的生意。但现在虽然区域划分很细，飞利浦又开发了七八家代理，共有十家代理的存在，可销售额据说也仅仅有30万而已，如此大的销量缩减让人费解。

我们都知道，通常厂家设立多家总代的时候，为了达到大家互利互益，都能稳步健康发展，通常采取的方法是划区域、分型号。飞利浦虽然也是这样做了，他们是怎样做的呢？他们控管的不严，造成了一发不可收拾的串货现象。而超短的产品线，连十款都不到，谈何去分型号代理。显然易见，三家很有实力的代理本应能共同开拓中国区的市场，可厂商没有做到更好的协调三家代理的工作和政策上的一些把握。

表面上开了更多的代理，渠道似乎更加扁平。但是根本问题的不解决，代理开得越多，带来得问题也会越大，而飞利浦却花了更多得精力，只获得了甚微的收效，得无偿失！

当然，决策上的问题是最重要的原因，但产品的销量上不去，还存在其它的问题。


飞利浦键鼠的品质让人担忧

飞利浦不仅产品线不全，而且产品质量也得不到保障，卖出去的货返修率极高，渠道怨声载道，代理痛苦不堪。

SPM5000、SPK5000、SPK1000、SPK4000诸如这些产品都存在严重的质量缺陷。甚至还包括SPT1000套装里的键盘。仅仅从原来的7款产品增加到目前的9款产品，但有5款产品就存在严重的质量问题，这样的局面又如何能在市场占有一席之地？

众多的产品质量、口碑不好问题，加上原有代理已停滞不动，甚至出现库存积压。新开的七八家渠道原本就没涉足过键鼠渠道，针对市场状况和自身实力能提货的也就能做个5万销量。况且还有没做就已经无法进行下去的。

据一些消息表示飞利浦键鼠的产品线还在缩减、工厂在调整。也许想在键鼠的圈子内混上最后一口羹饭，但是当产品不被大众用户所接受的时候，也是这产品该休息的时候了！

飞利浦－揭开你善变的嘴脸

说的与做的不一样

前期，在上海、北京等地的会议四方在战略思想和步调上都达成了一致，但经过近一年的时间四方在合作和具体问题的沟通上出现了诸多问题：

做的没有变的快

所遇到这些问题飞利浦方面并没有引起高度重视。做为厂商而言，如此对代理不信守承诺并反复多变，让代理无法接受。女人是善变的动物，正如一位老大所讲的，不要和女人做生意。生意场上，失去诚信，就会失去你的客户。

谁为代理商做主？

代理都是一直抱着极真诚的态度来跟飞利浦现金提货，潜心开拓众多渠道来配合飞利浦键鼠在中国区的销售。但现在厂商产品出现如此系列问题，却迟迟不能得到解决，对于厂商、代理、渠道以及中端客户都产生了不同程度损害。厂商的做法也有些无奈，只好在产品还没成熟时候就想要扁平渠道，又开了七八家代理。

外忧加内患，令人堪忧！

今年的市场原本就萧条，再加上飞利浦渠道内部竞争和市场价格的混乱，飞利浦键鼠想要在市场立足还需要更长、更艰难的一段路要走。面对这样的残局飞利浦后续该如何收拾？这也是其它竞争对手和业界所关注的一个问题。

编后按：

天使和魔鬼都有翅膀，苍蝇和臭虫也有，但是它们的本质不同。如何提升自己的本质？让自己人生更有高度和深度？

正如不敢登台永远就得不到掌声，思想不发散出来就永远得不到提高。

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