天佑是一个民营企业，我们在发展过程中有很多和厂商、品牌商合作的经验。

最典型的例子是我们曾经和一个台湾品牌皮卡刻字机合作过，它当时在中国是一个小厂，因为和天佑合作以后结果使皮卡刻字机红遍了半个中国，而现在天佑也借助于这个品牌走向全国，在全国建立了将近十几家的分公司。

另外一个经典的例子是和我们清华紫光的合作，在第一台清华紫光扫描仪扫描时还乱叫，那时候卖出去真的是很不容易。在紫光扫描仪的鼎盛时期，天佑占它全国30％的份额。

在刻字机、扫描仪市场没落的时候，天佑全身而退，角色发生变化，变成今天的天佑连锁，成为拥有中国IT业数量最大的终端连锁的通路公司。另外，也有了自己的品牌优百特。

很多渠道朋友对天佑和优百特都非常熟悉，但是真正了解他们之间关系的并不是很多。天佑和优百特究竟是什么关系，所以我先做一个交代。天佑是我们的一个通路品牌，优百特是我们的产品品牌，我们集团下面一共投资了三家公司，一个是天佑连锁，一个是友光数码，一个是优得网，这三个公司是三个不同的领域，一个是做终端卖场的，一个是做品牌和制造的，另外一个是做电子商务的，这三个体系也有不同的管理团队和不同的运作模式。

天佑连锁目前在中国的30个省市自治区有自己的分公司，这些分公司已经在中国的电子卖场有将近300家终端店面，目前中国电子卖场90％有天佑的终端，同时天佑今天仍然在做一些代理品牌，我们是柯达在中国的终端零售商，连续三年保持前五名的终端零售商，我们同时是苹果iPod终端零售商，在今年前三个季度一直是前三甲，做过第一，做过第二，也做过第三名，这是天佑连锁的情况。

友光数码是我们另外一个体系，它是负责优百特产品的制造、研发、外贸，除此之外还负责优百特品牌的建设和优百特的渠道建设。

优得网是以数码产品为主的，BtoC的电子商务网站，这就是优百特和天佑之间的附属关系。

下面，我想重点介绍下优百特的主要优势：

优百特有自有的工厂，所以我们在产品的品质把控上通过原材料的采购，生产制造流程KOC等等，所以优百特的品质把控是有把握的，优百特有自己的研发团队，有自己的结构工程师，电子工程师，还有软件工程师，这些使所有芯片厂商的方案我们能以最快的速度做二次研发，推向市场。优百特的产品优势，目前小数码的产品优百特的产品线非常丰富，产品更新速度比较快，品质也是有保证的，产品线包括大家比较熟悉的MP3，MP3从去年到今年我们的销量一直没有低于过前三甲，MP4、移动存储我们有移动硬盘和U盘，摄像头、耳机，这是我们目前的产品线，在最后一个季度我们还有一些新的武器，也是未来在增加的产品线，都是数码类的产品。

优百特的价格优势所有人都看到了，今年优百特在3月份曾经在MP3领域推出过行业壁垒，其实就是通过价格造成的壁垒，优百特因为采购规模造成了成本优势比普通的生产厂商和品牌厂商成本低三十到五十块钱，明年3月份我们推出了零售价保持利润在三十到五十块钱，这样的话我们零售价格基本上就是一些品牌商的成本价格，所以今年3月份以后大家都看到2005年的时候MP3市场有200多个品牌，但是今年到现在为止都没有超过50个品牌在市场上活跃，这块是因为优百特的价格优势而进行的市场清剿的结果。

我们的价格优势并不是优百特做MP3或者做这个行业就不挣钱，就不要利润了，我们也是要发展的，健康的公司还是要利润的，今年为什么有这么好的价格？因为供应链的优势带来了成本优势，在供应链上自己是制造商同时是品牌商，在这个环节上成本上没有分割利润的环节，在上游资源上，在珠三角原材料的供应商各种原材料，一个产品大概有200个原材料左右，各种原材料在珠三角前三甲的供应商基本上都是优百特的战略合作伙伴，加上我们在市场占有率带来的规模采购，还有规模产能，所以带来了成本优势，当别的MP3没有利润的时候我们是有利润的，我们的利润空间我认为比今天的数码相机和笔记本的利润空间都要大。

优百特的品牌优势刚才讲的都是大的航空母舰，优百特在品牌上只是一个巡洋舰，和海尔、和英特尔不可同日而语，不是一个重量级的，但是优百特仍然在国内有很高的知名度，因为它品牌的知名度来自于目前在渠道商和自己的直销店面，在国内的电子市场大约有600家优百特的形象店。在数码产品我们调查客户更认同它当前的市场活跃度和曝光点及知名度，对小数码产品客户并不是说太在乎这个品牌的美誉度或者是忠诚度，优百特今天还没有达到那种程度，但是今天它的知名度在这个行业里还是蛮高的。

它知名度的提高，一个是我们600家形象店的曝光率，因为天佑在全国90％的电子卖场里有我们的终端店面，因此天佑和各大电子卖场都有良好的合作关系，都是亲密的战略合作关系，所以我们借助于各大电脑城的合作优势，从2004年的下半年到现在已经两年的时间了，我们几乎保持每天有50场以上的外场活动在电子卖场门口，电脑城门口的活动是它的目标客户群体，包括电子卖场门口的客流量是最有价值的，最有目标的客户群体对优百特的感染力是没有办法不受到感染的，这是我们品牌知名度的方式。

另外我们从2006年开始做校园行，从今年3月份开始到现在我们覆盖了将近2000所大学做校园的活动，通过这个数字大家可以看到目前在大学生里的影响力是什么样的情况。举个例子，因为我们的校园行活动给我朋友的孩子和同学的孩子送出去两三百个MP3，因为我不停的接到电话，告诉我说阿姨我在我们学校看到优百特MP3了，我在我们学校看到优百特的活动的，所以这是优百特在目前大学生群体里的影响力。

我们也注意到商业区的人流量，商业区的人流量超过电子卖场门口的人流量，可能成交率和销售量不及电脑卖场，但是它的人流量是不可忽视的，品牌传播也是不可忽视的，因此我们在今年也同时开始了，在一些大中小城市的商业区开始长期的做外省的展销，增加了优百特在普通大众的曝光率。

优百特也有比较好的服务，这个服务优势表现在我们已经在国内建立了30家客服中心，包括天佑连锁在销售，包括我们的渠道商在销售，实际上只管销售不管服务，所有的服务都由优百特、友光数码这边直接做，这些服务中心使优百特产品在全国范围内实行了联保，像大学生送礼等等就不会担心买了MP3在另外一个城市能不能保修的问题。从专业化来说，每一个维修点大约有一两个能做芯片级维修的技术人员，这是我们的服务优势。

过去优百特的省级总代独一无二都是天佑连锁，我们只发展地市级代理商。我们今年从8月份开始调整了战略，我们开发了优百特的UM系列，成立了UM系列事业不，投入了很大的人力和金钱，我们组建了一个新的渠道团队，因为它有别于天佑连锁，天佑连锁的团队更倾向于做终端，做卖场，做直销，在做渠道管理这块相对弱势，因此我们网罗了一些有渠道经验的人才重新组织了UM事业部。

产品线上我们也做了一些规划，UM事业部产品完全不同于X系列产品，X系列产品是我们为天佑连锁量身度造的，UM系列天佑连锁是不可以做的，在今年两个月的准备，我们在十月黄金周的时候让我们渠道专员下到一些省级城市考察渠道伙伴，通过黄金周我们观察一些省市的渠道伙伴的经营状态、营销状态等等，选择和优百特DNA相符的伙伴。黄金周以后到今天为止不到半个月的时间我们开始签约，到今天为止我们已经签了15家代理商。对于UM系列我们的规划是在2007年的上半年，我们在国内需要发展50－60家核心的战略伙伴，UM系列的产品我们的目标是说要让明年上半年打造X系列的销量，最起码在MP3这个产品线上X系列产品在国内目前是排在前三甲的，如果明年UM系列挤进前三或者是前五，前五是我们最低目标，如果挤进这样的名额里就意味着优百特产品X系列加UM系列，在MP3领域里是没有对手的，这是我们对UM产品的规划，我们也希望通过UM系列和优百特的品牌价值，和我们目前所具备的一切优势，明年在IT非常艰难的行业里再打造出来若干个百万富翁来，这是UM的战略。

渠道比较关心优百特能给渠道伙伴带来的是什么？

MP3到今天为止大家都认为市场没落了，市场是不是没落了？从优百特的数据来看，我们2006年还是增长趋势，今天也有一些人在跟我谈MP3会不会被一些产品兼并，实际上到今天为止，包括手机品牌，包括手机很多的型号已经具备了MP3，甚至MP4的功能，但是它仍然支持它通话的辅助功能，拍照代替不了数码相机，音乐代替不了MP3，大家还不习惯于用手机听音乐，还是不习惯于用手机进行一些比较好场合的拍照，所以它是不可以取代的，如果取代了只有一种可能，目前带MP3功能的手机市场价格在2000块钱以上，如果MP3的价格在500块钱以上或者1000块钱以上可能就会被取代了，如果MP3的价格在200块钱左右的话就没有任何产品可以把它兼容掉，因为它的价格已经是地摊货的价格，这种价格没有必要用其他的产品把它覆盖，因为它听音乐的功能和音质是最好的，是其他任何附加功能的产品所不能取代的。这样所以MP3今天的利润率对于优百特的利润率不会低于10％，我们的产品线能做到20％，我自己也在做笔记本，我自己也在做数码相机，都是任何产品所不能打造的，在IT产业能做到20％或者15％毛利率的产品几乎不多了，优百特提供了全系列的产品，包括U盘、MP3、耳机，利润率超过10％，耳机可以给渠道伙伴打造的利润率是100－200％，产品盈利性是可以保证的，但是优百特本身品牌知名度可以保证它的市场占有率，今天很多品牌都消失掉了，也有很多品牌在抱怨今年的销售量在下降，根据我们的数据统计，我们今年销售量一直在上升，包括U盘，U盘从2003年进入市场，每年销售量都呈增长趋势，2004、2我05、2006每年都呈增长趋势，从来没有下降过，但是很多的同行告诉我市场占有率在下降，产品在走向没落，可是我没有看到，我们目前在这块产品上的市场占有率还是很高的。

品质的把控使产品的返修率降低，这也是盈利的一部分，为什么？其实MP3高度集成的产品返修率是非常高的，产品同质化，利润不够厚实的情况下，如果产品的返修率在增加就消耗了利润，这对盈利是负面的。天佑本身是以代理商和渠道商的身份做起来的，所以非常深恶痛绝品牌商的压货政策，换个角度做的时候我想优百特能更好的体谅、体贴渠道商的痛楚，优百特的政策是不压货政策，其实不压货政策就是增加盈利，因为它降低了你的资金成本。

从培训力来说，天佑因为本身是做终端连锁店面，我们全国有将近2000个店面销售员工，这些员工每到一个新产品，产品上市的当天他们就能很好的表达这个产品的卖点和这个产品的调试使用，这就和天佑的培训能力分不开，同样我们对渠道的培训和对天佑连锁终端店面员工的培训是一样的，所以我们对每一款新上市的产品均有视频销售指导光盘。优百特工厂常年设有售后维修技术员的培训班，这个培训班不仅仅是天佑连锁的技术员开放，同时也是给渠道伙伴开放的。

对于市场活动，优百特从2004年开始做活动，做商业区的活动，做校园的活动，做电子卖场的活动，所以我们对做活动有非常好的活动推广经验，基本上是低成本，高收益，渠道商做活动的时候我们都会有渠道专员亲临现场，保证渠道商在当地的品牌操作，同时有收益。

成长特许性是渠道伙伴在选择上游资源非常重要的参考数据，选择好上游合作伙伴对于自己的发展是非常重要的，任何一个经销商都不想经常换合作伙伴，天佑在发展的过程中也是这样发展起来的，我们每选择一个合作伙伴都非常慎重，天佑到今天为止不管代理哪一个产品，不管和哪一个品牌商合作，我们都是这个品牌商的VIP客户，我们都能保证它在我们所代理区域的市场份额和市场占有量，天佑的发展模式从天佑的历史来看七年的历史一直是持续性在发展，因为我们不是从上往下走的公司，而是从下往上走的公司，所以我们有很多怎么样帮助渠道商从小到大的过程，包括天佑的一些管理模式，包括管理的ERP等等都是未来会和渠道商分享的。

另外对新产品、新技术、新模式的感知度和灵活性也是天佑比较独特的，比如刚才海尔和英特尔在讲的东西是天佑在近阶段甚至很长一段时间所不可企及的，我们没有原始的最顶尖的开发能力，但是天佑这么多年的发展就是对一些新产品、新技术的感知，我们对现有开发方案的二次开发，还有新产品的选择，还有一些模式的更新上，这是天佑核心的竞争力，在天佑发展的过程中我们从做图文设备到做办公设备，到做光磁产品，到做移动存储，到做数码产品，整个转型一直紧紧的跟着IT的热点，节奏是同拍的，这是天佑持续性成长的经验，渠道商对天佑的未来可以放心，对优百特的产品也可以放心，我们没有顶尖的最芯片级的研发能力，但是我们有二次开发的能力，我们有对新技术的感知能力，我们有好的经营模式，这就是我们的竞争力。

天佑UM系列正在建立渠道网络，这次UM事业部对天佑来说是一个很大的机遇，如果UM系列未来和X系列能在市场上都占一席之地的话，对于天佑和优百特来说是非常非常大的机会，对我们的渠道伙伴来说也是，这个机遇我今天呈现给大家，也许我们未来要创造的若干个百万富翁里边有你。

·业者报料   ·渠道求助   ·消费者求助   ·网吧业主求助   ·在线报修

【声明】中国电子资讯参考刊载此文不代表同意其说法或描述，仅为提供更多信息，也不构成任何建议。对本文有任何异议，请联络question@discloser.net。