2005年6月，业界的渠道大鳄－佳都国际宣布将推出自有品牌：方佳电脑，同时把切入PC行业的点放到网吧行业上。如今，AMD已经取得了大跨步的发展，而PC行业的竞争也日趋白热化，当然也在网吧领域也同样。到底，当初佳都国际是如何考虑的，为什么要建立一个自有品牌？为什么选择PC行业？而对于一个运营管理渠道见长的公司，要运营、发展一个品牌，有哪些机遇和挑战？而面对渠道业的消极论，佳都如何看待？……

主持人：各位网友大家上午好，非常欢迎大家来到咱们的搜狐访谈室，今天来到我们访谈室的嘉宾是IT业界非常著名的嘉宾佳都国际集团高级副总裁—徐宇凌先生。徐先生您好！首先我们想请徐先生向各位网友简单自我介绍一下。

徐宇凌：各位网友大家好，我是佳都国际集团高级副总裁徐宇凌，我是负责IT分销和方佳自由品牌的业务。

主持人：可能对于一些IT的业界人士或者是一些行业内的人士来说，可能对佳都国际集团非常了解，因为大家都知道佳都国际集团是IT渠道行业的“大鳄”，在过去的几年也取得了很好的业绩，但是可能对于一些咱们普通的消费者对于渠道的了解可能不多。

所以我想既然咱们今天到这儿来沟通的话，肯定首先让大家了解一下佳都国际集团是一个什么样的公司，现在的一些具体的情况到底是怎么样的？

徐宇凌：我可以藉这个机会跟大家介绍一下佳都国际集团，我们佳都国际集团是在92年的时候成立的，是致力于IT分销公司。经过了10年，现在佳都国际集团重点在IT方面，但也涉及到其他的一些服务体系方面的业务，那现在佳都国际集团下面主要分成两大方面。一个是我们在新加坡的上市公司ECS佳杰科技，是我们在中国商用IT产品领域的分销商，现在是中国第二大分销商。第二是我们的佳都电子，是消费类电子的生产、制造及分销的企业。我们的消费电子业务起步晚一点，大概在3、4年以前开始。

现在我们在消费电子方面除了有三星的显示器分销以及优派显示器分销以外，我们还有自己的品牌，叫做方佳电脑，这是我们自主品牌的业务。

佳杰科技和佳都电子两个业务加起来规模大概80多亿人民币。另外我们在广州的工业园里面，有两栋商务楼是自己的。

主持人：这是地产方面的？

徐宇凌：对，在广州我们是前十位的民营企业，所以广州市政府对我们是比较支持的。在这个软件园区里面也给我们一些地方，让我们扩展我们的业绩。所以有一栋楼我们是自己用的，还有一栋楼是自己用一部分，另外一部分出租。另外我们还有一个服务体系，它的规模也很大。大概有300多个IT的合作伙伴提供维修服务和一些客户的解决方案的一些服务。

合作伙伴的支持和网吧行业发展机遇 使方佳成功切入网吧行业
主持人：刚刚您提到佳都国际集团有一个自有的品牌叫做方佳电脑，这个是在什么时候创立的自有品牌？

徐宇凌：是我们去年创立的一个品牌。

主持人：2005年？

徐宇凌：对。

● 合作伙伴的支持和网吧行业发展机遇 成就方佳电脑成功切入网吧行业

主持人：当时是个什么原因？为什么创立这么一个自有品牌，这个自有品牌为什么要选择PC行业呢？

徐宇凌：一方面我们本来就是做IT行业的，所以我们对PC的生意比较熟悉，另一方面我们看到这个PC虽然现在竞争非常激烈，但是市场的总量之大是除了美国以外就是中国。作为一个世界上最大的PC市场之一，它的一个很庞大的业务量是一个基础的环境。

另外一个有两个切入点，第一是当时的AMD发展还不像现在，他们当时在找合作伙伴，我们跟AMD的高层比较熟，大家的关系也比较好，当时感觉在中国这么大的市场情况下，如果有AMD的强烈支持，如果我们的优势发挥的好，我们的成功希望很大。

另外一个我们当时看中了一个行业，就是我们到现在一直比较专著的网吧。我们当时看中这个网吧的行业，因为这个行业的发展非常迅速，而且随着它的发展，政府对网吧行业的规范要求越来越高。而且网吧行业是现在我们看到真正用计算机作为通讯的手段去挣钱去做商务活动的一个领域，我们以前看到的计算机都是银行做资金的，计算机只是它的一种辅助工具而已。而网吧不一样，网吧的计算机就是他们直接用来挣钱的，按每小时上网多少钱来收费。我们看到网吧行业对于计算机要求的品质和性能的要求很高。当时我们感觉已有的品牌电脑几乎都不能满足网吧的需求，因为他们要求性能很好，价格又比较低。当时网吧的计算机都是在DIY市场组装的机器，所以我们认为如果我们跟AMD合作得好，我们就可以成功。何况我们还有一个很好的合作伙伴NVIDIA是做图象芯片的公司，在这个行业也是领先的数一数二的公司。我们看到网吧行业来说，是对图象处理的要求很高，因为很多人玩游戏。

经过三方的合作探讨，我们认为佳都有行业经营、营销、管理经验，AMD有芯片的领先性和先进性，他们愿意跟我们一起做这个。而且我们有能够满足网吧图象要求的合作伙伴NVIDIA，所以我们有一个很好的品牌专门针对网吧的机器。因为网吧今天并不是一个像银行这样的行业，它的销售量是很大的，我们大概估计现在应该有1000多万台机器是在网吧行业里面在运作的。

主持人：是方佳吗？

徐宇凌：不是，是市场总量有这么大。所以我们说在这里有切入点，而且各方的优势又能够结合，这就是我们做生意的道理，我们看到这是一个很好的契机。特别是AMD经过了很多年以后他们在改朝换代，他们的发展速度是很快的。所以去年我们跟他们来做了一个主要的合作。

主持人：刚刚您说的几个切入点，包括了佳都自己的行业背景，加上有AMD这样非常强势的合作伙伴，再加上您谈到的对于这个网吧这个行业的理解，中间其实有很多很有意思的事情。我首先想问您一个小的问题，其实对于您刚刚提到的PC的行业竞争非常激烈，包括网吧的行业，从大的来讲，比如说INTEL，比如说AMD，这个行业竞争非常激烈，经常会跑到东北去强占份额或者做一些市场活动。我想问一下方佳跟AMD合作之后，您说过性能和价格是比较大的因素，那么价格肯定就是成本的问题，那么您认为方佳电脑在网吧这个行业所存在的优势到底有多大？

徐宇凌：其实价格不完全是成本的问题，比如说我们知道很多的大品牌。他们其实做品牌做到一定的程度的时候，他是一个价格体系。

比如说这个大的品牌他们有商用产品、有家用产品，所以它是有一些价格体系的。那么企业不可否认是要盈利的，他的价格体系跟这个利润是有关系的。所以不是说成本低你就一定可以卖得低，这个我是这样认为的。

另外成本的概念跟你拿到这个东西多少钱也不完全相关，因为成本还包括你的费用，你公司大，你的什么东西都庞大，你的费用就高了。所以这个成本来说，我认为我们不完全是一个采购成本的问题，另外成本也不是说成本低就可以卖得低，还有一个价格体系的问题。为什么以前有些品牌的电脑他们也在讲要卖到网吧或者怎么样，其实我认为成本并不是主要的问题，而是价格体系的问题。

根据网络行业这么大的采购量的话，它如果现在有些品牌是靠家用电脑做得很好，它的价格体系维持得很好，相对比较高的利润。那如果说你有一个产品，你为了把一个行业或者一个产品把价格搞得很低，就会把它的整个的价格体系冲垮。这方面他们可能考虑做一单两单，但是从经济的角度也不会大量去搞，大量去搞价格的体系就会破坏。

另外一个你采购成本可能低一些，但是如果你公司庞大你运作成本高的话，价格也是低不下来的。

我们的优势在于我们得到了一些大厂商的强烈的支持，专注在行业，我们90％的产品都是卖到网吧里面。所以我们没有对价格体系太多的顾虑，我们只是专著在这个网吧，所以我们基本上拿到什么成本我们就可以投入到网吧的产品上。

另外我们刚开始做这个方佳电脑，所以我们相对来说我们的整体费用我们的体系没有那么庞大，而我们又专注在某个行业，我们的精力比较集中，所以我们没有太庞大的费用。

同时我们也借助了很多这个行业里面其他公司的能力帮助我们，比如我们的生产都是方正代工，我们不需要设工厂不需要做太大的库存的积压等等，所以整体来说我们是轻装上阵，没有什么包袱，我们集中在一个地方，整体的费用不是很大。所以在这方面方佳的竞争力还是很大的，但是要说一定就低过什么样的价格也不一定，毕竟联想、方正这些公司比我们大，我也不可能说我们拿到的价格比他们好很多，但是总体来说，我的竞争力是很强的。

● 更加贴近市场、占有更多上游资源 是渠道发展自由品牌的优势

主持人：那么其实还有一个比较有意思的问题，有很多IT企业肯定是特别像咱们佳都这种从渠道分出来做一个自有品牌，您是2000年就加入了佳都国际集团。

我想这个品牌的运作也是您在运作，那我想您从一个做IT渠道特别强的公司分离出来做一个自有品牌的时候，这跟其他单独做一个品牌，这中间有没有一些东西值得分享？应该跟其他的企业不一样？

徐宇凌：我们以前做渠道的生意，那我们跟很多厂都是有打交道的，跟惠普、IBM、跟微软等等。其实我们做渠道有一个好处，就是你的结交面很广，这就是我们为什么能够跟AMD、NVIDIA大家能够达成共识，大家都是做了很多年的朋友了，大家都是谈一个概念一个想法，如果谈通了就能够做起来。所以渠道这方面我们的优势很强，因为我们的接触面很广。另外我们做渠道也卖这些公司的产品，慢慢我们也大概知道这个品牌电脑他们的厂商的运作规律，我们也看到他们成功的时候和不成功的时候，为什么成功为什么不成功？这就是我们也感觉到，这个地方以前的经验是可以借鉴的，所以现在我们注重在网吧行业。其实这个网吧行业也不是我们凭空想出来的，因为你知道我们佳都电子我们卖的配件还有显示器等等，我们都是在市场上卖的。

我们有很多代理的渠道，我们是经常跟他们有交流，信息反馈回来，有一大批的东西都是提供给网吧，甚至我们下面有很多的代理，就慢慢集中在网吧专门做生意。但是他们也跟我们反映，其实现在这些品牌电脑或者怎么样的DIY，DIY的电脑有灵活性，但是它的品质保障和服务保障，还有网吧特别需要的设计它做不出来。那品牌电脑你又下不去那个行业，因为这个行业的竞争对手还主要是在DIY市场上。品牌电脑的性、价、比方面又达不到网吧的要求，他们上不去下不来，他们总是跟我说你们能不能搞出一个电脑专门为网吧设计的，只要你们搞出来我们就可以卖给他们，所以我们今天设计出来的机器跟别人不一样，我们有很多的设计是特殊设计给网吧的。而这种设计品牌电脑也没有，DIY的市场又做不到。所以一个是客户的信息很快，另外一个是我们看到了厂商的不足，有的厂商很大什么都想做，但是什么都想做资源就分散了，顾得了这头，顾不了那头。如果商用机做得好的家用机就不好，如果家用机好的商用机就不好。

如果我们做好这个地方的话，1000多万市场容量，我们做好一个市场就足够了，所以这也是我们的策略为什么能够成功。我认为我们IT的分销对我们做这个品牌的电脑有一个很好的承上启下的作用，我们的客户信息比较快，我们厂商的了解面比较广，我们又知道怎么集中资源。这个是我们比较强的地方。

另外一个是我们的人。像我82年毕业，像我对整个的生产这些东西蛮熟的。我们还有一批同事也是一些精英，他们对这个行业里面的一些采购的资讯比较专注和专业一些。所以我们有很一些很好的职业经理人在一起是很好的团队，在行业里面也是很出名的。

主持人：有几个网友提了问题，请您回答一下。

网友：2005年6月的时候方佳电脑推出了，推出的时候您当时的目标是在不到2年的时间内需要进PC行业前十，想问一下方佳电脑现在的进展怎么样？

徐宇凌：我们现在是这样的，我们目前主要的精力和资源都集中在网吧行业。我认为如果我们网吧行业做得好的话，我们2、3年内进到前十名是没有问题的。坦率地讲，我们现在其实突破2000台大关，我们主要的客户80％、90％都是集中在网吧。我们现在在网吧行业有一个目标，我们第一步先在大概2年左右的时间我们要在网吧行业做到最多的生意，我们希望在网吧行业做得最好的。另外，如果我们网吧行业做得好，我们再拓展其他的生意方面我们现在也在做一些铺垫。但是我们现在还是要把网吧做好，如果我们网吧行业能够做到最好，我相信我们在2、3年进入前十名是没有问题的。

主持人：但是有一个问题在里面，就是关于品牌的定位方面，那么方佳的品牌定位是怎么定义在像有些定义一个品牌然后你推出不同的产品线去满足不同的市场，那么方佳是怎么定义的？

徐宇凌：我们方佳跟以前的品牌不太一样，以前的品牌好像是定位自己大概是中档或者是高端的客户，或者怎么样，然后推出各种的产品线。我们方佳的生意的切入点刚才也讲了，主要是基于这个网吧行业的快速发展来切入，所以我们产品的定位跟以前的品牌的定位都不太一样。我们目前来说，在最近的2、3年里面，我们主要就是集中在这个网吧行业，我们对于其他的生意也会做一些尝试，但是不会做太大的投入。我们在最近一段时间我们就是在网吧行业里面钻研计算机产品，我们随着客户的开展、产品的增加我们的产品也会越来越多，我们看到网吧行业也有好几十个产品在那里。

今天来说，我们有一个很重要的运作模式是我们网吧客户的定制系统，这定制系统是针对网吧客户的要求给他们做了一个很好的解决方案，这里面从采购的原器件开始，一直到最后网络软件等等全部集成，包括他们这个网吧的设计，里面的功能怎么设计我们全部可以给他们一整套的解决方案。另外我们给他们做一些财务上面的支持，我们联络了银行的系统，还有财务公司等等去帮助网吧。还有就是说我们把全国的很多网吧的成功的经验和不足的教训也总结出来，然后如果有客户拿到网吧牌，或者是想经营网吧的时候，我们会根据他所在的地点做一些类比的情况把资料给他，让他知道怎么样去设计他的网吧，怎么样经营才有机会挣钱，可能成功。这是一个蛮复杂的体系，是一整套的专门针对网吧的一整套体系。

主持人：等于我们拿了一个牌照，我有一定的资金，选择了方佳其他的事情就已经好了？

徐宇凌：是啊，但是开门以后是要他自己做的，但是开门以前是我们帮助一些做的。如果有时间可以带您看一下，就是定制的一套线。所以这方面我们也得到了文化部领导的支持，他们对于这个网吧行业的经营也提出了一些要求，我们针对他们的规范和要求我们尽量努力帮助我们的客户经营。

我认为我们今天卖机器其实只是我们工作的一部分，我们甚至要帮助我们的网吧客户经营怎么去做。一个简单的例子，比如说他开了一个网吧，我们大家可能跟他一起去看客户是什么样的？他要用什么档次的机器？他的客户是什么样的才能决定用什么档次的机器。还有他大概有多少客户？才能决定这个网吧有多少台机器。

比如说客户多，你500台，他也用不了，那他肯定不挣钱，如果客户很多，就100台机器也不够用，也挣不到钱。所以用多少台机器，有什么档次的机器，他的客户使用的消费水平怎么样？所以我们一定要跟他讨论的，我们希望他开了就能成功，不然的话这么大的一个行业的市场，在政府的强烈推动下，越来越健康和发展的市场，我们想在这个市场做得比较成功，所以我们尽我们的力使我们的客户都能够成功经营他们的生意。这也是我们的一个理念，还好因为网吧的客户都是自己出钱的，所以他们也对一些东西蛮听的，因为他们都是自己经营者。

主持人：一个经营者也希望有经验有系统地，甚至是可借鉴的东西给他们。

徐宇凌：对，因为全国的网吧市场我们都介入，我们要看到这个地方的客户有没有这么高的消费水准。有些人不明白，认为机器越好就越好，但是机器越好钱花的就多，你投入进去消费不了，就是浪费了。所以我们跟他们说，你不如先用这个。我们大概每6个月他们会把最低档的淘汰换高档的给他们。现在大概行业的更新期是在15个月左右，把所有的机器都会轮换重新配置。所以做网吧是一个不完全卖机器的概念，我们主要是提供一整套的服务。

主持人：应该是提供一整套的解决方案？

徐宇凌：对，再加上一整套的解决方案的服务。

主持人：开始您提到切入点的时候提到了重点合作伙伴，同时您也说到了合作自契机，包括AMD，刚好那个时候也是双核。

徐宇凌：对，正好是从要往上走的转折点，所以它特别想找一家合作伙伴能够旗帜鲜明地打他的旗号、支持他。所以当时我们跟他们有了这方面的配合。

主持人：那么1年之后AMD取得了进展，像方佳这种主要有哪些推动面，比如说AMD跟你们有比较深入的合作关系，他们在性能和产品的提供上，或者是包括产品的设计他们可能都会介入，像你们AMD选择了方佳电脑或者是选择了佳都国际集团合作之后，这个对于AMD有没有一些帮助？

徐宇凌：其实我们得到AMD的帮助是很多的，第一个我们是一个新品牌的客户，我们很快推出我们的产品，这跟AMD等等合作伙伴都是需要他们的支持的，如果没有他们的支持，至少我们有机器也不能生产。就是说没有他们合作我们这些事情是做不到的，所以这个是天时地利人和的。

一讲，他觉得你可以做这个，我可以做这个，这是一个分工的，如果你把所有的系统全部建全之后，我估计我两年之后也拿不到机器，一分工大家就很快同步在进行。AMD提供根本他们的CPU提供，他们包括把那些厂商都找来，包括机箱。现在我们网吧的机箱跟外面的机箱也不太一样，它还需要加锁等等，有很多不同的地方。我们利用他们的号召力把那些配件厂商跟我们在一起，所以我们而且设计这个机器是很快的，而且我们的业务量有了保证。我们刚开始找配件厂商去谈是很难的，利用AMD的号召力虽然我们生产量很小，但是他们也愿意提供这个配件，因为大家都看到了这个行业的发展看到了AMD的兴起。

方正也提供了我们一些帮助，因此我们的网吧客户要求是很紧急的，所以他们很多时候是给我们加班加点的。第二我们对他们也是很大的促进，我们很多的活动是跟他们一起办的，比如说我们一起和文化活动做了很多的推广。AMD的品牌在很短的时间里面，在网吧很快变得占有率很高。另外我不知道是不是我们的关系，自从我们讲我们全力应用AMD之后，联想、方正等等都跟他们合作。可能我们只是一个引子，他们才是大客户，但是我们作为引子在中间起到了非常关键的作用，因为那个时候确实是没有人举旗非常坚定地说我们只跟AMD合作。他们看到有一个公司说只跟AMD合作也能做得蛮成功的，所以我相信很多人都是下了决心，我们有一些促进的作用。

●“集中管理”的区域自主化经营模式 让佳都在消费电子分销行业占据先机

主持人：咱们刚刚跟徐总聊的方面，咱们已经有了一个非常系统地和清晰的认识，咱们现在跳出来，咱们谈一下IT行业可以说目前来讲是一个渠道为王的趋势，在未来您对于佳都国际集团介绍一下咱们的规划和战略的思路吧？

徐宇凌：其实我们佳都国际集团我们现在做IT行业，我们佳都国际集团是一个很大的集团，那我们佳都电子在IT领域的一些发展的情况。

那我们佳都电子我们主要的定位是定位在家用消费类电子产品的分销和产品的设计制造行业。这是我们的一个主要的定位。第二个我们是定位在区域经营的模式上，这是我们两大定位的，这个定位跟以前的分销商渠道为王的分销商来说，跟以前的分销商有很大的不同的地方，以前在我们的分销商里面，包括我们神州数码，还有佳杰科技，他们主要是以全国分销和商用IT产品为主，他们的客户主要集中在行业客户和企业客户这方面。

真正对于消费类产品和消费客户的群体的关注和投入，或者说他们的系统能力对这些客户的吸引来说是不够的。他们很难做到，因为我们以前也尝试过这个。但是我们佳都电子我们一上来做的时候定位在这个家用消费电子上面，我们的客户对象就是个人客户，就是那些消费者。所以我们做得产品线到目前为止大部分都是在这个领域的，包括我们的网吧电脑，其实方佳也是定位在消费领域里面的，跟以前的客户不太一样，所以我们主要定位在这里。

第二我们以前的分销商都是集中式的大分销，都是以中央事业部为体系的，分散到全国，他们的区域都是公司的，他们以前做公司都是成功的，所以他们干脆集中在那里，所以他们区域没有独立的经营权。跟我们不一样，我们华南是我们的总根据地，我们经营的模式是以区域为经营模式为实际的区域分销概念。但是我们以后的重点发展是在区域内分销，就是我们在每个区域可以经营不同的产品。比如说我们在华南我们有三星、有UP，我们可能在华东会找另外的产品去做，华北我们找另外的。

我们整个总公司来说，我们佳都电子也是做了一个业务的经营管理体系，但是我们也吸取了我们这个区域经营的体系，我们不完全是纯去经营，因为纯去经营你有一个问题是不便于管理。所以今天我们业务方面我们区域有独立的经营权，但是我们的总部这一块。我们还有一个业务的指导和推动体系，是管理体系的。我们不管你是什么样的经营，但是这个分销行业有一个规律，任何时候都要遵循这个规律，所以我们有一个管理体系去管理他们，要满足我们对他们的要求的。他们不可以说自己随便他们认为怎么样就怎么样，所以我们让他们良性竞争。另外我们的财务也有一个管理体系，我们虽然是区域经营，但是我们在任何时候可以看到全国各地不同的地方他们做的每一单生意，他们的库存他们的生意都是在总部的监控下的，虽然是区域模式但是在生意的管理和财务的控制和VIP系统的使用都是统一的。这有点像美国的联邦制一样，可能外交、财政去每个州都有自己的经营权。

主持人：可不可以理解为可管理的自由的区域有自己的管理权？

徐宇凌：可以这样理解。

主持人：这就是关键的可控的权利在总部，但是对于区域来说，他们有很多不必要总部涉及的都有自己的权利？

徐宇凌：因为以前我们分公司都是你拿到一个产品你让他做什么他就做什么，但是现在不这样，你要自己找生意，我们总不是一个管理机构，我们用我们的影响力可以帮你做这些事情，但是你要自己去想。比如说我们区域的总监他把自己现有的做好之后，他每年都要想我有什么产品可以拿进来。

主持人：或者有一些产品特别适合它这个区域？

徐宇凌：因为中国很大，比如说我们中国每一个省会在拿到外国去相当于人家好多的国家了，你把那么多的国家，好象你今天一定要他全部只做一种东西这种可能性是很小的。所以为什么说就算这些大的分销商出现，也要想办法去做，因为他们的难度很大。你不去优化你真的做不到下面，每个区域的生意表现形态不太一样。我们现在很多的大厂不是每个区域都做得好，有的在华北做得比较好，有的在华东做得比较好，我有也没有必要说你做得不好的地方我帮你扛着，因为我们只是在做业务，我们可以在每个区域选择最好的合作伙伴去做。我们没有必要做无谓的损失，所以我们可以在华北挣钱，我们可以在华东挣钱，如果在华北挣钱在华东不挣钱会搞得你头很痛。

我们现在中国发达了，中国在3、4级城市和4、5级城市的环境都很好，消费都起来了，你在中央有的时候真的管不到下面的地方，你通过5、6级城市反映到客户的需求是很快就过去了。而且我们要做到下面的城市，如果你这样做下去，你不给区域足够的控制权利你根本做不到这个东西。以前我们为什么不能做区域呢？因为以前我们的管理体系不够硬，现在我们用的是ERP，现在中国的管理环境也越来越成熟，这个条件的成熟让我们尽量去经营我们对管理，有些时候对于他们是不可管理的，现在已经可管理了，是一个天时地利人和，那我们为什么不去做呢？

主持人：所以现在采用这种管理模式的时候是有其他的原因吗？

徐宇凌：有一些是真正从区域和消费类产品开始做的比较大的分销商，可能是我们自己在做的。但是我们以前有一些IT渠道的大的渠道的分销商他们也在试图改变他们的模式，去往这个方向靠。他们也很做了很多的尝试，因为这个是很难的，因为他们本来的系统设置、能源的模式等等是一套下来的，你要把那么大的体系改了，但是他以前的生意还在，其实修改比重新搞一套要难很多。我们上来就是这样的，所以我们比较容易去推动，他们把以前做好的线改，改了之后还不能跟以前的产量冲突。

主持人：这等于他两套系统运营，你老系统在运营还要往新系统上靠。

徐宇凌：因为现在大部分的ERP系统、Oracle都是比较集中往下面推的模式，你现在让他们突然变成一个区域的东西，这个难度是很大的。

这个不是想象中的那样，举一个例子，我们消费电子，其实我们的上班时间都不一样，我们以前做商用分销的时候，它这种产品星期天人家工厂、银行都关门的，所以你也不要上班的，但是消费电子我现在做的时候，我的客户经常跟我说，你应该星期六和星期天到我们这里来看一下，因为那个时候是客户最多最忙的时候，你可以看到真实的情况。这跟平时上班是不一样的，那我们的ERP系统怎么办？那么我的客户系统怎么办？因为他们星期六、星期天是放假的时候，是客户最多的时候，所以这是完全不一样的，那么大的公司要改，你派一些干部过去是不可能的。比如说我佳都电子让一些干部去管他们是不能适应的，因为你们让他们周末上班他们是不能适应的，完全不是一回事。所以我们自己定位在我们是一个消费电子产品，这句话不是白讲的，这句话讲完之后你所有的生意和客户都是不一样的，你的管理流程等等都是不一样的。

●渠道行业不会死掉” 顺势变革才是王道

主持人：那咱们今天的访谈最后问一个问题，徐总可以说是业内非常资深的人士，已经20多年的从业经验，那么我想问一下您现在跳出您的职务，就是以一个资深的业界人士的角度来预测或者来谈谈今后IT产品分销的未来的走势或者是趋势。

徐宇凌：你说分销行业？

主持人：对，对这个行业的一些好处和趋势。

徐宇凌：其实我发现很多人都在讲分销没出路，我认为所有的事情只要你不变化，你不顺应这个潮流的变化，你说它没出路肯定，那他肯定是没有出路的。

但是这个世界是变化的，变化的过程中就会出现机会，出现差异性，出现等等以前看来不可思议的事情，这些都是会出现的。这个出现之后，有的人不变他就会死，有的人变了就会活。其实分销行业也是一样的，其实分销行业一直是变化的，所以我不认为分销商会死。你看以前大的分销商他们是集中区域的力量集中往中间发展，难度很大，但是他们也不停地尝试，比如说前两天我看到紫光他们也做想怎么做区域的东西。包括联想、佳杰他们也在做这方面的探讨和尝试。

我认为他们在尝试，一定会有不成功的，但是一定有几家也会成功，为什么呢？因为我认为中国的市场是存在的，这么大的市场，这个区域你想想看，我们以前在前两年在讲3、4级城市，现在在讲5、6级城市。这个量，我们举一个例子，以前我们10个亿左右的产品是大产品线，但是全国大概有10家左右的分公司在那里做。但我今天在华南只做一个三星显示器，我1年大概做7、8个亿，就在深圳和广州两个地方。所以我现在以前一个全国大的产品线现在在一个区域就解决了，而且我那个产品是很多型号的产品在那里。或者是一个大的厂商或者是惠普或者是联想，我今天一个显示器我就在华南我大概也要10个亿。所以生意的环境和产品的容量存在，所以你不做也不行，但是你做了你就得活下去，你只要做得下去，你能够把这些客户服务到就可以了。

这个生意活不下去主要是没有生意，只要有生意存在怎么可能活不下去。只有是你自己做得不好，你做得好怎么会活不下去。所以我们今天讲消费电子产品，以前都是小的区域代理在那里做，因为他们有一些生意的特性。因为以前大的分销管不了这个，现在我们全都是用ERP系统全部都是规范的操纵，这个生意也慢慢恢复了。这种生意我们今天用大的资源进去，这种以前在行业营销能力进去的话，其实这一块的生意比商用的生意更大。有那么大的市场空间为什么活不下去？

我不认为这个行业像有些人讲的不行，我认为一定行的，而且这个生意会越来越庞大，而且以前我们每年增长10个点、20个点甚至是30个点。现在我们区域都是在100个点往上翻的，而且中间没有什么停顿的迹象。你要问我这个行业怎么样？我认为这个行业还很有发展，因为中国实在太大了，经济发展实在太好了，这个环境的安定，这个和谐社会的环境，包括我们整个财务和体系的规范化等等，只是给我们的生意创造了更好的环境和更大的市场，所以我们一定会做得更好。

主持人：只不过是如何在这个环境中间把握这种机遇？这个是最关键的？

徐宇凌：对，有些人看到是害怕的，我要死了。有些人看到不行了，不行了就是你的机会了，你做好了行了就有更多的生意。所以你不用怕这个不行，如果我哪天发觉有没有什么可做的了，这个才是最可怕的。如果不是这样，这个生意会越来越好，这个行业也会越来越好。

主持人：今天非常谢谢徐总来到搜狐做客，也让大家比较详细地了解到佳都国际集团这个自有品牌的方佳电脑的一些情况，也非常高兴跟徐总沟通，分享了这么多渠道方面的经验，包括您的一些见解，谢谢各位网友的关注也谢谢徐总，希望下次徐总有机会再来搜狐做客，跟广大的网友沟通。

徐宇凌：谢谢大家。

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