今天在向上海康冠下单订货，笑问能不能搞个AVC的海格力斯机箱豪华版的来出样，小牛说到可以呀，每个月促销款的量有500颗就可以了……我当时郁闷的差点吐血。500颗，天，要求的确不高，可是对苏州来说几乎是难于上青天呀。小牛很是奇怪：无锡，常州都很轻松的可以有500颗呀，苏州怎么就不可以呢？然后又开始说我们的量现在是实在惨不忍睹，好像就在几百颗那边晃来晃去，死活没有什么大动静……等等。

我无语了半天，心里的那个郁闷呀。自己也想，TMD鸟苏州市场是怎么回事，自己也用心推了呀，鸟AVC的扇子怎么在苏州就那么的没有动静呢？

晚上实在无聊，开卡丁车又被人狠狠的郁闷了下，突然想到这个事情，就过来发发牢骚。
　　　　
苏州电脑市场在我入行的几年中来说一直是不温不火的，从来没有象南京，上海那种令人热血沸腾的行情出现过，一如苏州给我印象的那样小家碧玉。
　　　　
粗看苏州的经济发展，各类企业工厂，GDP等等参数，似乎都显示苏州的IT销售在怎么着都应该是一块诱人的蛋糕。南京上海不比，无锡、常州齐平应该还是没有问题的吧。
　　　　
看看苏州电脑市场的发展就知道，一个很特别的现象就是没有类似雄师、赛格、百脑汇的电脑市场（友通数码港不能算，具体原因后面介绍）。乌鹊桥电脑一条街（其实只有区区300米左右，一个雄师就可以全部装下）。十年来一直是 苏州电脑市场的风向标。（原来的石路，北兵营，彩香等各个地方只能算是乌鹊桥的补充，而且那边的口碑实在是和乌鹊桥的本分不能比）
　　　　
原来乌鹊桥和锦帆路是号称电脑姊妹街的，可惜我入行的时候锦帆路已经基本落寞了（我99年入行，了解的也就基本从那个时候开始，有不懂的，错误的，了解的朋友请指正，不要嘲笑，小生这厢有礼了）
　　
说乌鹊桥不能不提苏州华科，苏州新网（现在的欣网，因为称呼习惯了，下面有和现在名字不一样的我就按照自己的习惯说了，反正看这个也都是有了解的，想来也应该知道我所得是那家）苏州华星，苏州三鼎，新视窗，苏州金麟，苏州佳邻（后来的苏州金菠萝和苏州速帮）。
　　　　
先说说华科，BOSS唐音可以算是一个典型的苏州老好人，活的也是最轻松的了。感觉是领悟了工作是为了更好的生活的领悟了。从前是苏州计算机研究所的，在刚刚有PC这个概念的时候就开始倒腾配件，和老洪他们开始从上海背包到苏州。在90年代掘到了第一桶金。当时有正好苏州正在新区大开发的刚刚开始，机遇使然让唐老大和当时还在建厂的华硕苏州新区厂有了铁哥们的关系，在华硕这个板卡业内王者的帮助下，苏州华科开始了飞速发展。华硕工厂对测试用品的奢侈态度使得华科从来不怕压货，华硕产品的号召力使得拥有绝对一级代理资格的华科从来不用担心手里的产品的价格。每个月看似平静的华科和华硕之间都有不为人知的供销合同。华科凭借不容置疑的出货量，前前后获得了不下20种品牌的代理权限……可是我们的唐老大从来没有用心的做过：正如我说的，他算是真正的工作是为了更好的生活。CRT利润低，他可以几乎全部砍去。他不会为了赚一点小钱而辛辛苦苦的到处乱跑。捷波，创新，技嘉，微星，迈拓，三星，双敏，优派，飞利浦等等大品牌他都操作过。说道代理，当年华科在CRT方面运作三星和飞利浦几乎占到 苏州整个CRT市场65%强，后来在和南京的金鹿鼎（有没有大恒摩天就不知道了）闹翻的时候，唐老大一声令下：不做CRT了！导致整个苏州市场三星和飞利浦的CRT全面断货，在金鹿鼎和速帮操作未果的情况下，金鹿鼎到友通开店救火，可惜又逢LCD普及，三星显示器在苏州事情的头头地位一去不复返，从此出货量沦为3~5名之间。想来和我一个时间段入行的还会对华科天天集装箱的三星显示器装卸的现象记忆犹新。现在的华科是财大气粗，当时又不是暴发户，还是很平易近人，不过也和唐音把经营定位在和华硕保持良好关系，扎根零售有关系。

苏州新网，他的出现是开始了苏州零售市场的明基神话时代的来临。同时教会了商家们装修的重要性和店面品牌布置，店面形象的重要性。在引导苏州电脑店面的现代化方面，苏州新网绝对起到了领跑者和旗帜的作用。新网在它以明基专卖出现的那个一刻起，就让大家知道了形象店的重要性。在当时绝大部分还是阴暗的小店面的时候，新网2个大房间，漂亮的装修，明基各类产品的展示开始让其他商家开始对其他产品的引进和广告的普及。

总的来说，以华科和新网为代表的一些单位是依托品牌在苏州本地工厂的巨大优势而获得成功的。这类数量不少的企业在可以预见的将来还是会依托厂方协助的巨大优势继续在苏州市场慵懒但不疲塌的发展自己的业务。

苏州华星电脑贸易中心，原苏州华信电脑公司。相信知道的人并不会太多，但是我不得不提起它，毕竟，它的存在同样具有一定的代表意义。

华星的老板：陈枫，南京人士。作为一个原本在南京就从事电脑行业的人，在乌鹊桥刚刚起步，紧随华科在乌鹊桥安营扎寨的电脑公司，陈枫和唐音等乌鹊桥一些老字号的公司的老板私人关系很是不错的。但就在市场上面的号召力和影响力来说，陈枫远远没有能够达到唐音等人的那种高度。虽然有朋友在南京亚利，讯怡，新汇鸿这些业内有重大影响力的分销商中出力，华星电脑的发展一直给人的感觉是有着南京人特有的那种随意和庸散，完全没有那种异地拼搏的激情。

2000年，在台湾精英和北京讯怡代理风波的时候，凭借火红全国却有频频缺货的P6ISA-II、P6IEAT等几款经典型号的主板的充足货源，华星在千禧年的时候达到了自己产品分销时期的巅峰，每个月300——500的出货量在当时的苏州叱诧风云。

依此为依托，华星在代理当时的UNIKA小影霸、EPOX磐英、Lite-on源兴光储的时候一切都向好的方向前进，似乎和华科的出货量齐平也就是时间的问题。但是，噩耗很快传来，华星电脑的代理的品牌出现了重大问题：小影霸、磐英、源兴都遭受了商标抢注问题。（不清楚的朋友可以google下，个人因为这个原因对XTX没有任何好感）当时的市场还没有现在这么透明，很多消费者都搞不清楚市场上2个不同厂家的同样“品牌”的产品之间的区别。在另外一个厂家产品质量问题和品牌混淆的夹击下，华星的分销量彻底打乱，从此元气大伤，基本退出了分销为主的经营思路。

不过也许是因祸得福，在分销受阻的注意力转向零售的时候，陈枫赶上了苏州网吧行业的兴起。在全身心的投入到网吧客户的过程中，华星电脑彻底的完成了业务主攻的转型。当其他公司开始重视网吧客户的时候，华星已经在苏州网吧大客户中树立了良好的公司形象，开始了稳定的业务增长。

华星电脑同样代表了苏州很多不太知名的电脑公司，在传统业务受阻的时候敏锐的察觉到了新的增长点的出现，从粗放转移到了专一。和他一样的有长江、蓝深、稻田等不少单位。

苏州三鼎，同样一个并不是很有名的公司。当时我相信，各位电脑公司的老板都应该知道三鼎电脑的出现同样宣告了一个新时代的出现：原电脑公司的员工跳出来合伙另起门户。

当时当大家得知金长城、大船的几个小伙子跳出来，以一年8W的价格拿下店面开始占地为王的时候，各位老总更多是猜疑和惊奇。三鼎并没有按照一些人的想法那样倒闭的发展使得众多在99年入行上学，即将毕业的“有志青年”心中起了波澜：他们可以自己做，我也可以呀！随后，在三鼎的带领下，苏州电脑公司开始从短短的乌鹊桥向两边延伸，五卅（sa，纪念五卅运动的）路开始出现在了苏州电脑公司的名片上。

新视窗，放到任何其他一个城市都太正常不过的单位，当时，在苏州，我感觉有必要把它单独列出来：他是苏州唯一一家很早就到苏州从事三大件销售的外地单位。从事且只从事三大件。我想当时和我一样在乌鹊桥工作的销售都有一上班就向新视窗要报价传真的习惯吧。早上8点上班，下午4点下班的习惯新视窗一直保持到了现在，索要当时报价相信也是乌鹊桥现在不少人吃早点时同步进行的工作吧。

金麟电脑应该大家都有耳闻，全面的三大件，99年苏州唯一的AMD CPU的销售商家（当时苏州还有华科少量上货，泛瑞少量的上货）技嘉主板的铁杆，LG、ST、MT等品牌苏州的代理。报价基本是苏州三大件的风向标（华科虽然量很大，当时对行业的重视使得其对散件批发总是有种随意的态度）。换用注册的旗舰电子名称后，金麟在苏州市场的散件批发地位一如名称一样，苏每日报价时成为每个销售的每日必看项目。零售行业的绝对NB公司。

苏州佳邻（我对它的描述会相对的多一点。一来是因为比较熟悉，二来是因为他是苏州第二代电脑公司的形象代表，而且个人人物它及它以后很开后的两个公司的发展选择及其有代表性）

苏州佳邻，原来在十全街，靠近稻田电脑。当初给大家的印象是一个很普通的定位低端的小炒货商。当它在路上的人的印象中还是一个发报价比较勤，做的东西比较杂，比较散的三流批发商的时候，佳邻电脑其实已经完善了自己的进销存的整体管理。

进货源头直接设在深圳：在赛格有包厢。销：绕过乌鹊桥已经在昆山太仓等外围城市有了伙伴，同时和苏州主要做KTV、工厂等主做行业客户的单位有了很好的联系。存：由于电脑行业心知肚明的原因，他们的仓库并不在公司店面中，从而避免了类似金麟等各个公司有过的“挂牌”事件。

可以说，对乌鹊桥各个公司来说，佳邻电脑的出现是突然间的。它突然带着众多低端产品和近乎一日三次发报价的疯狂让乌鹊桥的众人在短时间内就知道了这家似乎从地底下冒出来的公司。

当时的佳邻实际在苏州的其他地方也做了很长一段时间（请原谅本人记忆力的差劲，我原本听现速帮老总说过很多次他自己的奋斗史，也曾为此热血沸腾过很长一段时间，当时在远离以后，一切的一切都并不是那么的清晰了，当然，如果有人对这个感兴趣的话，可以问问现在速帮的员工，或者直接打速帮老总的电话）。

苏州老生意人固有的谨慎和排外使得佳邻在乌鹊桥的影响力和他们的努力并不完全的相称，在半年多的时间中，佳邻在乌鹊桥的批发市场中更多的是扮演了一个低端产品的最后选择，毕竟，凭借源头在深圳的优势，佳邻产品还是很有深圳特色的：便宜。同样，也拥有了深圳货的招牌特色：相比下较高的翻修率。

这种情况下的佳邻在只能保持原有客户的情况下很难开拓新有的优质合作伙伴，在这段时间中，原佳邻的2个合伙人也对公司的发展方向有了不同的想法。终于在02年底2人友好的分手，佳邻从此一分为二：金菠萝科技和速帮科技开始正式的和乌鹊桥的众人见面了。

金菠萝（很遗憾，因为本人后期到南京去了，对金菠萝的各联系人及老板并不是很熟悉，这边对他的描述更多的是众人的介绍和不多的接触加上个人对其经营思路的猜测）在开业初期给人的感觉是更有激情和创意的。同样凭借在深圳设点组织货源的优势，金菠萝的销售更注重的是“新 奇 特”产品的重点逐渐转移到了数码产品。毕竟对于普通电脑产品来说，数码产品对资金的占用和收益比是很不错的。在02—03年那个以U盘为代表的小型电脑周边数码外设的时代，金菠萝开始了贴牌U盘等产品，同时在南京等地建立了联络处，资源共享，在乌鹊桥搞过3VS3篮球赛、开展了针对苏州大学生的各种促销……可以说，02—03年的金菠萝绝对是苏州市场的一匹黑马。

遗憾的是成也萧何，败也萧何。金菠萝及早的认识到了数码时代的来临，可是却没有意识到数码风暴来临的是如此的剧烈。当金菠萝那些年轻的销售们还在计划引进各种外设，甚至慢慢涉足家用数码设备的时候，数码产品的普及来临了。U盘众多产品的出现、Mp3产品的跳水、数码相机（这边说的是类似于网易拍这类号称数码相机的东西）的溃败、各种硬盘盒，摄像头一夜之间的出现，完全打乱了金菠萝的战略部署。如果继续投入精力到这种低门槛的数码产品，量的低迷和产品跳水般的调价的压力实在是让人下不了决心，重新回到普通电脑产品的销售似乎又使得在数码类初期巨大的贴牌投入打了水漂……实在是进退两难。

金菠萝最终还是选择了两手都要抓，遗憾的是并没有两手都硬。初期对数码产品的重视使得公司在普通电脑分销的萎缩和零售竞争力的平庸，数码产品凭借自身实力的推销又无法获得短期内量的提升。现在的金菠萝给人的感觉更像是那个02年徘徊在十字路口的佳邻电脑：对自己业务主攻方向的迷惘。

张家港分部、昆山分部、友通分部、五卅总店……似乎05—06年的速帮将一种咄咄逼人的姿态展现在了大家面前。顺利的拿下了XFX、MSI、台电、HPC等众多产品的分销权，速帮给人的感觉似乎是立志做苏州分销的NO.1。短短3年时间，速帮完成了一个普通的零售分销商到一个庞大的分销零售商的转变，似乎看起来它拥有了同华科、金麟、欣网等大家公认大户平起平坐的实力。的确，速帮用了3年的时间完成了自己目标的实现（速帮老板朱建忠目标制定的很清晰，对他个人我会在下面较为详细的诉说）。

03年朱建忠正式注册速帮商标的似乎手下大约一共有16号人，其中坚守到现在并且起着重要作用的有3人：金泽华、刘水娟、张小红。

相对于其他电脑公司来说，朱建忠这个老板当的可以说是最象也最不象老板的老板了。9:30上班到7:00下班，有事从不在意自己的身份，身先士卒（现在速帮员工众多，不知道还是不是这样了）。当时很多人认为他是一个搬运工的说，呵呵。

朱的第一桶金和很多和他一个年纪的人一样，是在练摊中练出来的。据说当初他年轻的时候在观前街摆摊卖领带也是叱诧风云，打出自己的牌子来的。其资金的积累在于他在90年代时期街机的火爆，把全部身家都投入到街机的生产、销售当中，他甚至招人专门破解流行的游戏软件（在此向他致敬，相信当初众多让我们疯狂游戏快速在市场流行有他的一份功劳。当其采购显像管以车皮为单位，销售量以K为单位的时候，我想对一个白手起家的本份中国老百姓来说，他对赚钱的欲望已经满足了（我一直认为他代理速帮在苏州电脑市场的飞速发展和他个人以前的经商经历有着重要的关系）。据其所说，他后期的游戏机销售几乎就完全是供方市场了，别人排队等待他产品的出场。

完成了资本积累，或者说解决了对金钱的渴求欲望之后，朱急流勇退，完全退出了游戏机市场，开始投资网吧。这个时候的朱基本是提前过着衣锦还乡，衣食无忧的生活。有句话怎么说来着？有些人是永远闲不住的，在拥有网吧（当时的网吧不象现在到处都是，24小时的营业，3层靠200台的机器在当时绝对是大手笔）日进斗金的情况下，朱耐不住寂寞的和朋友合伙开了电脑公司（及后来的佳邻电脑）。凭借当初玩弄游戏机的经验，他敏锐的直接把供货源头放在了深圳。凭借快苏州一步的价格，低苏州一等的价格，当时的佳邻很快拥有的一定的知名度和不错的销量。把握市场的那种快感又开始在朱建忠这个曾经笑傲江湖的前江湖大佬那颗心又活动了起来：要做就做最好。赚不赚钱无所谓，我需要的是那种把握市场的感觉！（个人认为这个也是速帮成功的原因：当一个公司有强大的资金后盾，不在乎一时的利润，凭借自身低端产品强占市场，以低端打开知名度，用高端博取利润。不是都说得低端着得天下嘛，呵呵）

个人认为正是这种对市场占有率的强大欲望是朱选择和伙伴分道扬镳，创立速帮打拼市场的最根本的原因。毕竟，不是每个商人都能够真正的对利润视而不见的。

03年过完春节，佳邻（已分家，此时的佳邻已为朱系）开始扩招人手，为新公司的成立做准备。（当时大家并没有意识到，当时一个月后朱火速的拿下五卅路3层2间店面的大手笔是的他露出了自己的狐狸尾巴：他早有预谋）。当时的佳邻的经营模式就是现在速帮经营模式的蓝本：销售划分为零售、一般批发客户和大客户，独立于销售外的技术支持和售后，职务还没有明确但是已经有雏形的管理人员（金泽华和刘水娟）。

由于分家的原故，销售部门人员缺乏，刘水娟远在深圳维护供货渠道，当时老员工中只有金泽华在，当时他不擅长新员工的带领，他依旧负责客户的维护和开发，张小红这个刚刚来了半年左右的女孩证明了自己优秀的业务能力和良好的人际关系：她很快的同新员工打好了关系并很快的带领他们熟悉了公司的流程和风格。当时的程静兰作为乌鹊桥有名的一个桀骜不训的老油条也很好的投入到了公司工作日程。

当时的朱扮演的更多的是一个业务经理的角色，他更多的以经理的角色带领手下不多的员工策划公司的发展，新年第一个季度的销售目标……没有人想到这个时候的朱摆脱同伴的束缚后引进开始雄心勃勃的规划自己商业帝国的计划了。当时一次晚上例会上他的狐狸尾巴小露了下，当时的话题不自觉转移到了中庸之道和老员工的待遇上。在刘发表了自己对中庸的看法就是“忠”的时候，朱终于把自己的阴谋稍微表露了下：公司的发展需要的更多是能够站在公司立场的员工，只要他们按照公司既定计划执行……对老员工来说没有什么好担心的，我的目标就是要把自己公司的销售作成一种模式，只要这个模式成功了，我们就可以复制到其他地方，当时候，公司的优秀员工就是这个模式的执行者……（不知道当时在座的人还有没有人记的这个话，朱的这个话影响了速帮随后接下来的3年，很多颇有个性的员工离开另起炉灶打拼，使得速帮有了电脑公司培训班的称号。模式论使得速帮在五卅路总店的稳定后很快的开始在昆山、友通、张家港开始了自己模式的复制。）

对速帮来说，张家港分店开张可以说是朱的克隆模式的一个巅峰，看起来似乎一切都是那么的美好，一切都是按照计划在进行着。遗憾的是没有一个办法是万能的，朱一手设计的“速帮模式”的后遗症开始逐渐的暴露出来：家长制一言堂管理方式的高抵触性、中层管理人员的严重缺乏、单调的业绩奖励模式对公司发展资金的严重占用、企业文化的流失造成的中低层员工的企业忠诚度教低、纯粹的克隆模式让老员工吸引力的缺乏和员工对未来的不确定的危机感……

编后按：

天使和魔鬼都有翅膀，苍蝇和臭虫也有，但是它们的本质不同。如何提升自己的本质？让自己人生更有高度和深度？

正如不敢登台永远就得不到掌声，思想不发散出来就永远得不到提高。

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