之所谓“兵来将档，水来土掩”，品牌与品牌之争每天都在继续。做过销售的都知道，唯物主义告诉我们的事物两面性，在实际的阵营对战中往往要做到一边倒，强调自己的优点，放大对手的缺点，所以，有中国特色的竞争话述，或者说“话术”，则更多了些谋略的成分。

2006年5月14日，《联想：出台笔记本专用销售话术，矛头直扎宏碁》展现了联想在销售培训上的实力，也让我们看到了当今品牌竞争的残酷。近来宏碁正处多事之秋，一系列错综复杂的离奇事件使得原本冲劲十足的产品战略遭遇束缚，不过，2006年开年以来，宏碁笔记本为首的“价格决定市场”战略使得第一季度市场成长迅猛，导致众多厂商回击，联想的话术出现也不足为奇。



不过，时隔不久，我们看到的这份宏碁针对联想的笔记本话术，首先看到的是格式，与联想的话术格式一样，几乎就是填词造句，而竞争对比型号还是宏碁AS3633、TM2423和TM2428与联想125C和125F的对比，不同的是，在联想的版本里，宏碁是败的，而在宏碁的版本里，联想是败的。却胜似一场“公说公有理，婆说婆有理”。



对比一下之前联想的这一篇，除了新闻连接缺少各类负面新闻的点缀，其他的就好象照镜子一样，一正一反，正相对应，特别是“竞争机型”的描述。




这一部分是宏碁针对联想而做出的“AS3633与联想旭日125C相比同配情况下在功能应用及价格等有250元优势”的具体描述，不过，联想话术里说的是“旭日125C与Acer3633相比在主板、接口、系统、功能应用及服务等有200元优势”看来，宏碁在某些方面比联想更“大”。

 

在接下来的部分，我们看到的是“TM2423与L旭日125在配置、功能应用及价格等有650元优势”，这一部分是针对联想“旭日125C与Acer2423在接口、系统、功能应用及服务等有650元优势“而做，不过，不知道如果用联想话术逐条与之对比，会有何感想。

然后是第三个竞争激烈的型号，是宏碁“TM2428”这个许多人都知道的型号，描述的是“TM2428在与L旭日125F在功能应用及价格等有600元优势”，当然，是针对联想话术中的“旭日125F与Acer2428在接口、系统、功能应用及服务等有300元优势”。

在对比表格中，我们还注意到，宏碁为自己品牌与联想品牌之间的差距也定了个100元的“品牌价差”，理由是“Acer是有着三十年历史的国际大品牌，LXXX品牌虽在国内目前是知名的品牌，但主要是以台式机出名，而笔记本没有自己的研发能力，尽管合并了IBM的NB产品，但其旭日等自己本土系列仍是靠购买其它品牌的技术自行组装的。而Acer出自中国台湾，众所周知是全球的IT核心之地，NB的主要核心技术是与国际并轨同步的。”

对于中国大陆的消费者，熟悉联想的程度应该比宏碁要多，可以说，联想这个品牌是伴随着一代人长大的，因此，宏碁的说法到底有没有依据，每个人心里都有一杆称。

当然，由于这些销售话术主要是用来培训终端销售人员，在我们看来不可理解的说法，到了终端可能就真的能够有效果。但是，所谓有矛有盾，当联想和宏碁的销售人员拿着各自的话术碰到一起时，会是怎样的场景呢？ 

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