自古有云“强龙难压地头蛇”，不过，以现在看来，这样的说法显然有些过时，联想在国内日复一日的清查漏单问题，已经有不少地方大企业中枪落马。在中国境内，还有哪个品牌能如联想般强势？那种一马平川的气慨另HP、DELL等国际品牌也不得不折服。

南京新华海是华东最具影响力的IT企业之一，经营配件多年，拥有自主知识产权的品牌机，并代理许多国内外品牌产品，近年来更是投身房地产，在全国已经开有两家大型电脑卖场。

当联想遭遇南京新华海，会是怎样的状况？

近期，联想成功地处理掉了南京新华海，以漏单的名义重罚后者近15万，在2006年的黄金周来临前，南京新华海又少了些过节费，联想今年的任务指标达成又成功地添了一笔。


《关于05财年苏皖分区南京新华海项目外流违规处理通报》

一、事件描述：
　　
前期，市场秩序小组发现苏皖分区渠道南京新华海科技产业集团有限公司在南京熊猫电子集团项目(256台 启天M) 的销售过程中出现订单产品外流。经核实，以上外流违规事实属实。

二、处理决定：
　　
根据《2005财年Q2-Q4市场秩序外流违规联想内部处罚规定（V1.0）》及《2005代理年度联想市场秩序管理细则(V1.1)》相应条款，综合违规事实，确定责任性质为“过失”，决定如下：

1、分区责任营业额和毛利指标调整：
　　
从苏皖分区客户模式销售业绩考核中，按以下核算方式扣减销售额和毛利：
　　
扣减销售额＝涉及订单销售额×5
　　
扣减毛利＝涉及订单销售额×客户模式预算毛利率×5

2、合作伙伴承担违约责任：
　　
根据2005财年《联想渠道合作协议》，由南京新华海科技产业集团有限公司承担外流违约责任。
   
订单外流(B类)
   
支付违约金50000元，收回项目支持资源97000元。(共计支付违约金147000元)
   
以上违约金优先从该公司的启天产品组返款库中扣除；若此产品组返款库资源不足时，将从该公司其他产品组返款库扣除。 若所有产品组返款库资源不足以支付违约金时，由该渠道向联想缴纳现金。
   
希望各分区和业务部门引以为戒，加强对渠道的教育和监督，严格执行市场秩序管理规定，共同维护良好的市场秩序环境！


尽管联想对新华海的罚款高达147000元，这样的单子在每年联想千万级的处罚任务中仅仅是沧海一粟。也许，从经济的角度，联想所收取到的罚款能增加营收，但更重要的还是对渠道的棒喝，所谓杀什么给什么看，意义也在于此。

尽管有强力的政策，代理商还是会有惹不起躲的起的想法，正如前段时间我们报道过的北京某多年的老渠道被重罚一事，后续的状况如何呢？据最新可靠消息，该渠道转做DELL的商用行业了！这让我们忽然想到《三国演义》中的张飞之死，颇有些异曲同工之妙。

另外，从2006年的处罚记录看，许多处罚的责任性质都是“过失”，联想是否应该据此体察民情呢？一般说来，政策的制定是为了让渠道更好地运作，而不是为了“杀人”而制定，更不应该作为营业外收入或者纯粹赢利的来源。渠道为什么会犯错？渠道为什么会大量犯错？那一定不是渠道的问题，而是厂商的问题！
 

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