2006年的大陆市场，一开年就风云变幻。有一种预感，关停并转、优胜劣汰的频率越来越快了，面对竞争日渐激烈的市场，不适合发展的必然会出局。

连曾经以“坚如磐石”自诩的华硕也被曝光在评选活动中造假以及产品有漏电、爆炸等问题，下面我们要看到的这篇文章则是根据近来争议的SK公司生死案做的调查分析，这位署名为“中电”的网友显然经过详细的调查，最终展现给我们看的是SK目前渠道的惨状。

缺乏产品的支撑，没有了渠道的人心，洗牌来临时，只有洗的一身白。

 


  《真金白银睇真切，SK华南渠道调查》

作者：中电西电

广州地区：

广州市本地市场商家：广州SK在自己的地头蛇广州总部的客户分布和产品销量相当不理想的，据本报记者调查，广州SK产品在本地太平洋、南方、天河、EGO等电脑市场商家数量和质量都是以小型装机商和零散批发商为主，能找寻到为SK主力产品销售的优质客户群的DIY大商家和实力型的分销商不多。

广州市太平洋SK产品销售商家目前总数为7家，据知情介绍，此些客户多为DIY为主，批发为辅，每月为SK完成其产品销量也只有500-800台/件，更多SK产品是采用网上广告投放和返点、促销方式进行推广拉大其产品销量。

在竞争激烈的电脑市场中，SK的产品是交其广州分公司负责，与其客户群达到直接业务面对面的方式进行，但据知情人了解，SK公司在其产品方面对客户的有力支持是缺少的，更多是反映是短期的推力和炒作的方面。对产品建设和宣传难以达到长期目标效果。

东莞地区：

目前东莞为全球IT制造基础，对广州，深圳市场依赖性相当强烈。就目前本报记者了解SK产品的客户群在东莞区域方面的情况以下：

东莞X创：前期有与SK公司进入铭X产品操作，据该公司其业务员反映，SK公司在软性业务和价格方面支持利润空间较少，而造成对其商家在寻找其利润方面的产品更新和推动力上，SK的铭X产品在产品增长率及其利润空间狭窄。更进一步了解到：该公司与SK产品在铭X产品项目上运作了一段时间后因双方支持方面没有达到其所约定目标，已经停销售SK产品。

东莞X信：该公司为SK重点的起家重要客户，据了解辉煌年代曾为SK公司在东莞市场立下了汗马之劳，月销其台X产品2-3K每月，可见SK在N年前的老客户群的实力还是优秀可嘉，只是现有的SK业务人员没有好好珍惜和支持沟通服务到位。

据了解，SK从04年以后，对其支持和产品推广能力大不以前，所以从那时起该公司对其SK的产品的销售力度大不如前，X信还反映SK公司人员变动过于频繁，并且产品服务工作满足不了客户的业务需求，进而造成其产品在东莞地区在业绩不理想。

更多的问题是来源自SK的内部问题。该公司主力经营SK公司的台X产品为主，当我们问到SK目前借牌操作的Sxxx主板产品时，对方称Sxxx推动困难度极大，所以没有与SK持续经营Sxxx产品。

在东莞本地地区电脑市场查看其Sxxx产品，在当地市场众多商家的店面里，Sxxx主板产品连一个主板盒子也没有看到！可见SK的Sxxx产品在其前景和产品市场占有率上，推广力度和宣传大不如SK在N年前代理硕XXX品牌的场面，可见Sxxx产品产品命运只能落于2、3路线品牌慢慢死掉而消失的下场。

东莞X达：也是参与销售SK铭X产品的其中商家之一，记者与其公司业务主管了解到：该公司原来月销铭X产品高峰期为100片，现在一般月份也只能销量为几十片，该公司还主力推广七XX显卡产品，销量略比铭X的销售情况较好。

东莞市场是具大和深入的，更多电脑产品商机则重于属下几个工业重镇上来，我们马不停蹄驱车去了东莞周边重要人口众多的工业重镇虎门、长安、樟木头、常平等镇级城市，发现SK产品在镇级客户开发和分布群相当小型和不全面，也是其产品不能在东莞长期供应占有当地众多的品牌的原因，看来其公司在业务客户支持方面大不如以前的光辉岁月年代。

佛山地区：

当地的SK主要销售商为佛山X龙公司，X龙公司还是AOC当地总代。据了解该公司实力强大、品牌资源众多，员工素质过硬。X龙公司目前销售SK公司的全线产品，当记者了解到该公司还是其众多品牌主板的当地大分销商和批发零售，问其销售SK产品销售近况时，对方称SK公司产品质量一般，全为代工货，货源不稳定和参差不齐，公司销售SK产品更多是侧重于完成销量达到返利。问其产品利润如何，对方称其产品利润较低，较多的销售能力侧重于推拉结合的方面。

该公司销售SK的产品已有5年之久，是其老牌经销商客户。

另外，佛山本地地区销售SK的产品还有几家自耗为主的经销商，销售方式多为零星进货和补给为主。了解其SK产品在当地月销量为1K左右，销售能力大不以前和好坏不一。明显看出SK公司对其客人的业务支持力度和产品推拉力不足，已深深困扰其产品在当地取得更多销量的困难所在。

珠海地区：

珠海X夫公司是SK台X产品销售商，电话访问该经销商同仁了解到，SK公司台X产品在其地区销量一般为300台左右，经销商们更多是关注其它产品的利润的获取空间。

目前X夫公司销售台X光存储产品为主，产品线没有更新和全面销售SK台X产品线，可见珠海地区其台X产品光存储产品方面层次较为单一和缺乏品牌号召力。

珠海X天公司经销台X数码产品，记者实际走访了解到，SK的MP3产品在珠海地区众多名牌MP3数码产品中，由于台X产品因经常更换经销商队伍和没有集中建设品牌基础，其MP3项目在珠海地区数码类产品销售情况较差，并且冷热不一。除了C150、6XX、3XX等机型较热销外，其产品因返修多及产品质量不稳定和频频价格战，造成商家无利可图，更多的销售机会是促销、降价、折扣的方式进行销售。

珠海地区部份中小型经销商也参与经销SXXX主板的行列，但销量排行较差，目前在当地主板品牌高低之分较为明显，其Sxxx产品除个别型号能有客人问津外，在当地区的品牌宣传力和号召力更谈不上。

潮汕地区：

目前拥有相当大的商机的潮汕地区，众多IT经销商中只有汕头X浩公司为SK主力经销商，该公司主力销售以台X产品为主，目前其台X产品月销量600-1K台左右，本报记者与其店长了解所知，目前SK公司台X产品存在售后周期过长、产品和型号更新周期较短、产品更新换代频率较快的状况，而造成其产品在售后服务支持上一直不能较好满足客户们的业务增长需求。加上台X产品在众多光存储产品品牌中，一直以低价手段拉大其产品生存能力和品牌扩张度，在其品牌产业关停交转的当口，台X产品原有的利润空间进一步遭到打压和品牌拉力缩水，使原有的SK老品牌经销商对推销其台X产品的力度积极性大受打击。

本报记者了解到，台X产品在04年以后在潮汕地区的光存储类产品的占有率已远远低于三星、SONY等品牌，由此可见台X产品的代工优势已无法较好体现和明显划分客户群和市场需求。

汕头X捷公司也是SK公司铭X产品的销售主力，记者访问其公司业务人员，对方称铭X产品为公司内部产品线主推型号，但美中不足为货源供货不稳和产品线较为单一，更多销售机会和销量更是集中于几种热销的炒作品牌上来，其热销力度和热度都不能较好发挥。

在进一步的沟通中，我们还得知SK公司原有经销过其产品的经销商同行，对SK公司的抱怨非常多，主要是SK对其经销商客户支持力度较少、其负责上游业务人员沟通不够，更多依靠代理商自身的销售能力上才能把产品销售出去。

个别经销商更对SK之前的业务合作方面的能力和品牌宣传能力提出了质疑，问其究竟原因，更多经销商声称与SK的业务合作相当程度上不愉快而造成产品合作分手，产品利润空间更是其次。另有经销商称，SK公司的产品和价钱在其代工产品品牌的优势不能体现出来，更多是依靠其网络。

粤北地区：

SK公司众多经销商客户群中，粤北地区的销售量相当少。商家分布不一，实力大商家较少加盟其产品销售体系。曾经或现从事销售的商家，记者经过多方打听了解一二记录以下：

韶关北XXX电脑公司N年前是SK公司的主力销售商，但SK原有硕XX品牌代理不合作，该公司也较少与SK进行其它层次方面合作。了解到该公司更多推广品牌为签约产品，对于其SK产品，该公司其经理称SK产品渠道价格体系较乱和“窜”货情况严重。区域总代理或独家销售的局面较难长久和稳定长远。

韶关XX业公司公司也是SK公司台X的经销商，该经销商称目前与SK合作进货机会不多和次数较少，并称因之前经销的产品返修周期过长，更有严重的故障情况出现，其台X产品同一故障反复出现令其服务运营成本增加，多次返修令经销商对SK品牌产品放弃长远经销的想法。

韶关X拓公司为SK公司铭X产品经销商，访问所知，其铭X产品销量一般。多以同行批发和DIY自耗为主，对方称其地区七XX为其铭X产品主要销售对手，铭X产品品牌深耕建设方面难与其七xx品牌抗衡。目前该地区更有众多商家从广州直供货源于其地区，令其利润空间进一步打压。

另，目前SK公司产品销售真空地区如下：

清远地区：

目前在该地区并没有签约销售SK公司产品，众多商家更是直供于广州方面的销售商的货源，该地区为商科公司粤北区的空白地区，可见SK公司在其渠道建设开发方面较为困难和无用人可计。

粤东地区之河源，梅州等经济欠发达地区，SK公司产品更没有进入其多年深耕市场动作。多年的空白地区更是由其新天下小影霸，磐英，华硕，微星等品牌垄断。

粤西地区：

SK公司产品销售商主力集中于茂名、湛江两地区，其中以湛江地区为主战场，SK台X产品04年前该地区月销量为1k以上，自04年以后，多次更新其经销商和后发力不足，而造成原有渠道已失去当年的辉煌年代，惨不见人。

更多区域：

阳江地区目前也是SK产品销售商空白真空区，当地区销售最好的显卡品牌是双敏，七XX，以及低端杂牌，了解得知，当地有两家直接从广州市场分货和供货散卖形式的商家在间断情销售SK产品，SK公司在其阳江地区庞大的网吧、政府行业消费市场因多年人员工作不细节而造成众多商机直供于对手所抢。

茂名地区目前销售SK公司的产品商家为：茂名X普公司，该公司多数货源为广州直供货源销售当中地区。记者问其店长了解台X产品销售情况，对方回答台X产品多年因价格不一和返修服务较差，目前在当地以定位于中低端消费群体为主，销量不及03年以前的经营日子，并称其MP3因质量较差，而造成其客人于近年销售经营中无利可获和有利可图。

SK近年推行不恰当的渠道扁平计划，进行大小不一的众多商家供货的形式，令其经销商销售SK公司产品难度加大和信心不足，令其产品即使在当地成长率极高的地区也收效甚微。

湛江地区作为粤西消费重地，有较多高校群一代的消费群体。更多IT同行称之为产品开路和步局重地，并有“得湛江者得粤西市场”之说，可见市场和各电脑商家众多也是IT繁荣表现。

目前湛江地区SK公司产品销售分布和商家参与力度不一，经销商经营实力不一，市场多年缺乏监管和维护，SK公司的台X、Sxxx、铭X在当地区销售情况令人忧心，湛江地区N年间均无大公司主力销售其硕XX，台XX局面一去不返。

现有经销SK公司产品的商家多为销售和发展方向较为单一的商家，多数为DIY公司，销量谈不上。SK公司产品在该地区一直处于被人忘记和品牌丢失的局面，可见其惨烈不一般！

湛江地区较早期为港X公司与SK合作销售产品，后因双方沟通缺乏，目前该经销为主推昂达产品为主。更有经销商反映，湛江地区众多商家云集的基础上，SK公司现在的业务模式缺乏支持，已令其产品在当地丢失了积累的声誉和影响力，更多DIY公司只是从广州太平洋商家处以单片采购的方式进行业务，根本谈不上其销量和市场推广之计。

综观SK公司广东市场，SK公司渠道建设任务艰苦重大，面对好资源并不能全面发挥，而是将短浅目光投向竞争激烈的珠三角市场，令其竞争对手和后来进步者有机可乘，而造成人财皆失，真为其管理层细节不达之故。

SK公司投放于广东这一中国南大门IT市场的各种资源相当有限和不足，更多是其公司内部政策摇摆和小商家、小农小利的企业客户关怀方式，令其产品于广东经济强省中难有突破和发展，个别地区渠道更危危于手中，有投奔西去的局面。众多地区经销商空白真空地区难有建设更好和更长久之计，更多寄托广告公司投放商业式的导购推力，难以令品牌长久生存和发展。望SK高层三思！

最后引用：大江东去，辉煌寻觅处，何处得教悔......




编后按：

这篇“SK渠道分析”是华南调查之广东篇，之后是否有广西篇、福建篇呢？我们有预感，在不久之后，也许就可以汇集成完整的全国调查。

调查分析总能让我们看清楚许多平时看不到的内容，有助于我们用更加客观的角度来审视一个企业，针砭是一种疗法，发现病灶可以提醒更多的经销商和渠道注意防范，毕竟这年头跑路和蒸发的太多了，孙子兵法说的好，引申到现代，就是合作首先要了解对方的状况。

SK的问题如此之多，而许久以来没有改观，这应该才是最终原因。

树木的腐朽，是从根和内部开始。

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