“企业文化”这个词经常在各类讲学场合用来引证，而我们看待一个企业，除了“文化”色彩，更多的是一种精神，一种在任何环境下坚持自身特点稳步。“新天下”这个词汇在中国IT领域的知晓度，恐怕与之类比的就只有联想了。与联想收购IBM个人电脑部门那样的大手笔不同的是，“新天下”走的是“有中国特色的价格路线”，无论是配件还是品牌电脑，在低价格的基础上加入自主研发的科技含量，尽管常常被揶揄为“价格屠夫”，但是市场的广泛接受说明一切，老百姓的选择有足够的理由。

近期，新天下又成为易拓硬盘的中国区独家总代理，配合其原有的日立硬盘优势，2006年的新天下一开年就有了十足漂亮的布局。

2005年12月原新天下科技总经理杨华离职之后，新天下集团资深副总裁沈建明先生“重操旧业”，担任新天下科技总经理一职，此后的一段时间内，沈建明一直比较低调，许久没有与这位老江湖接触过，也让我们萌生神秘感。伴随开年的新气象，我们与新天下科技总经理沈建明先生有了一次亲切的访谈，从工作到个人。





  不经历风雨，怎么见彩虹

在新天下工业园内，风尘仆仆的我们一进新天下科技总经理沈建明的办公室，就感觉到一股热烈的气氛，沈建明刚刚结束一个电话会议，正在整理一些资料，看见我们到来，起身相迎。

在碧螺春的清逸茶香中，沈建明总经理给我们的第一印象是学术派的气质而又带有干练之风。谈吐间，江苏人的细腻温和一下子缓解了我们略微的紧张。



“大家随便聊聊，不要说采访，那太严肃。”沈建明对我们的采访结构比较熟悉，在听了我们的简单介绍后，开始自我描述。

“我1993年上海海运学院毕业，1994年到1995年就职于上海海运集团，1995年加盟新天下。”

在沈建明的职业历程中，出海跑远洋任务的那段时光，对于一个刚开始工作的年轻人来说，是极大的磨练。不经历风雨，怎么见彩虹，现实生活中大风大浪的亲身体验融为生活的一部分，这让沈建明挑战生活的意志更加坚定起来。

重生：尽管IT业不乏许多其他行业转职的先例，但是您从海运集团这样一个不错的企业转到IT领域，当时是怎样的想法呢？

沈建明：虽然海运集团的条件很不错，但是个人能力发挥的空间不大。作为年轻人，我觉得应该做些更有挑战的事业，1995年新天下正在创业期，吴董是我涉足IT业的老师，在他的号召下，我很快办好了辞职手续，没有过多的考虑就过来了。

“其实我从1994年就帮着吴董在做些事情，和他一起做事能够学到很多东西。1995年新天下起步的时候，我们总共只有5、6个人，经常是白天做销售，晚上清货和包装到凌晨2、3点，怀着一股热情，大家没有严格的岗位区分，在事情面前，所有人都抢着去做好。”

可以说，任何一个公司在创业期都是非常艰苦的，每个人身上要承担许多的责任，沈建明讲到这一段经历的时候，语气显得比较激动，回忆将他带入了当年那段年轻气盛，充满朝气的时光，充满自豪。“记得那个时候全国最热销的就是小影霸电影卡，那是我们自己的品牌，通过这个产品的销售，我们和许多电脑公司的关系都密切起来。”

沈建明表示，小影霸的品牌影响力从电影卡到显卡，一路走来，鲜明的核心竞争力在规格、效能和价格上得到了很好的体现。

1995年8月，新天下在完成深圳和广州的重点布局后，进军西南，沈建明担任成都分公司第一任经理，从公司的组建到运营，新天下的效率通过沈建明的财务和管理能力又一次体现。“我进公司的时候就是负责财务和库存管理，之后又涉及产品和技术。随着公司建制增加，管理工作的比重也加大。”

重生：您是江苏人，在许多人的概念中，华东的人去了西南，第一关要过的就是吃辣，您当时有面临这样的问题吗？

沈建明爽朗地笑了起来：“对，‘辣’的确是当地的一大特点，不过，全国市场都有区域特征，不仅仅是饮食，许多问题我们必须去面对，我觉得要克服的并不是饮食上的‘辣’，有‘辣’也有‘不辣’，还包括地方的语言、习惯、产业环境，更多的是要考虑怎样让公司在当地扎根成长起来，在当地建立和睦的经销氛围。我觉得，大家现在常常说的‘本地化’并不仅仅用于跨国公司，对于中国的渠道建设一样具有指导意义。”

1996年11月，沈建明调回深圳总部任新天下实业有限公司财务部经理，公司扩大后，各地分公司的业务往来增多，财务制度的掌控和管理更加重要，从已经熟悉的成都回到深圳，沈建明肩上的担子更重了。

1997年6月，沈建明又接到了新的任命，开赴新天下的下一个新战场——华东重镇上海，担任新天下实业有限公司上海分公司经理。

2000年1月，沈建明完成了对上海分公司“扶上马，送一程”的重任，重返深圳任任新天下实业有限公司副总经理。2000年7月，沈建明开办新天下科技有限公司并任总经理。

重生：我记得您说过您感觉最成功的事是“使公司产品在上海畅销”，是这样吗？

沈建明：哦，这个版本已经更新了，虽然以现在来看，这已经不是最成功的事，也算是比较成功的事。上海市场一直是品牌集散地，要想突出是比较难的事情，当时上海有十家比较大的DIY商家，我们新天下进驻的时候已经定了基调是“重点支持，分围合力”，与当时这些大家的掌门人和操盘手关系都不错，产品推广上也是相当协作，大家本着一个目标去做，并且形成资源的共享，有激励就有进步，量很快就起来了。当时上海和苏州的总量超过了华南区域和华北区域的量。

2002年1月起，沈建明先后任新天下集团副总裁、资深副总裁、常务副总裁。2005年底原新天下科技总经理杨华离职，沈建明重回他当年一手建立的新天下科技兼任总经理一职。

重生：2005年底曾经有传言，认为新天下在集团化之后可能会放弃配件业务，也就是新天下科技所负责的业务，但是以目前您所主持的布局，似乎并不是这样？

沈建明：配件业务是新天下起身之本啊！我们怎么会说放弃？新天下科技是我一手创办起来的，凝聚了我很深的感情。我们目前在代理产品和自有品牌产品上销售不错，今年还将陆续加入计划中的新的产品。

“我们自主研发、自主生产的特点，不但体现在品牌机，在自有品牌的产品上也有很好的体现。”

当我们问到在这么多年来的奋斗与发展中，如何看待行业的状况时，沈建明回答：“世界是向前发展的，无论是大环境还是产业小环境，时刻都在变化，我们所要做的是不能停留在过去，应该看到未来，不但要适应变化，更要发挥自身特点，去寻求变化的差异性，以动制变。”


  顺应市场，才能多元发展

新天下升级到集团之后，新天下科技的业务范围包括了自有品牌的磐英、奔驰主板和小影霸显卡、LCD以及各类周边产品，在代理产品中，三大件的核心——硬盘成为重中之重。

重生：以自有品牌的角度，目前国内许多自有品牌产品都是以贴牌的方式存在，您觉得贴牌和自主研发生产哪个更具有优势？

沈建明：新天下目前与上游厂商密切配合，做到研发同步，可以说，中国大陆只有新天下真正做到从研发和工厂端的完全配备。至于优势，我们吴董曾经说过，利润的构成包括研发利润、生产利润、品牌利润和销售利润。许多国内厂商都只吃到整个链条下端的部分，而我们新天下是将整个链条都串起来。

“树立民族产业，开发有自主知识产权和研发能力的品牌，而不仅仅是一种简单物流的方式，这也是新天下集团的发展方向，更能实现贡献社会的宏愿。”


重生：目前LCD的市场竞争激烈，韩系和台系面板厂已经展开一场资源争霸，国产品牌似乎要进入资源的夹缝，您觉得还有机会吗？

沈建明：我们是从LCD的生产开始做起，多年来建立的稳固渠道提供了市场优势，竞争总是存在的，而我们的优势并不仅仅是价格，虽然我们的价格相比其他品牌而言是相当漂亮。更大的挑战来自我们自身，如何突破前一档产品，将新品设计的更好，更加符合市场对性价比的要求。机会总是给有准备的人，我们深知这点。

我们不由得想起拉动整个LCD领域价格雪崩的新天下“1699”风暴，突破价格瓶颈的领袖作用，引起了一场轰动全国的“LCD普及风暴”。


重生：目前新天下的“小影霸”显卡在DDC的“大陆显示卡月出货排名”中基本处在第二位的稳固局面，在显卡领域，有NVIDIA和ATI两大阵营，小影霸是如何选择的？

沈建明：我们尊重市场的选择，我们不会强迫消费者接受不适用的产品，这也就是为什么“小影霸”显卡有比较全的规格，而不仅仅限于NVIDIA和ATI任何一方。


“那么，您对S3系列的显卡怎么看？”

“哦，这部分市场认同度不是很高，我们也期待其新作出来，要有能说服市场的性能和价格。”


在去年下半年，曾经有国内某品牌将高端的NVIDIA 6600系列显卡拉底价格，甚至比“小影霸”的价格还低，对于这个问题，沈建明表示：“每个厂商都有自己的战略和战术，短期作战可以起到一定的效果，但是要获得最终胜利，还是靠坚持不懈的对性价比等优势的把握。”


重生：以新天下代理的硬盘品牌，以前有日立，从2006年1月1日起，增加易拓硬盘的全国总代理资格，在选择易拓时，您是基于怎样的考虑？

沈建明：我们和易拓合作很久了，以前在品牌电脑的部分一直在用，而现在正好有这样一个机会，就签了总代理。一方面，我们的品牌电脑可以获得更好的资源，另一方面，易拓作为我们的民族品牌，也值得我们大力支持。

“我们当年做日立，将国内的出货量从7K做到100多K，现在有了易拓G系列安全硬盘这样的主力产品，业绩提升空间非常大。”


重生：现在易拓的渠道是依靠原有渠道，还是新开渠道呢？

沈建明：我们的板卡渠道其实许多都是硬盘的良好通路，对于易拓硬盘的渠道开拓，我们会将主力放在新渠道的建立上。

在和沈建明的交谈中，我们还了解到，现在新天下在移动硬盘、数码伴侣以及各类数码产品上也颇有建树。“近期我们还将推出具备照相、摄像和家用DVD机等功能的数码一体设备，具体的信息目前还不便透露，但是，绝对会是非常好的功能和适宜的价格。”


重生：在代理产品的计划中，您会考虑代理板卡类产品吗？

沈建明：不会，配件产品种类很多，我们代理产品主要是填补自有品牌产品的空缺。板卡类产品竞争相当激烈，我们这部分精力放在自有品牌的推广。


重生：有人说新天下是“价格屠夫”，您怎么看待这个称谓？

沈建明：我们有严格的市场定位和价格制定体系，我们不会模仿他人，只是体现自己的特点。价格的高低，是不同企业在不同资源和环境，以及不同的利益考虑下的差异。


重生：刚才我们谈论了许多产品类问题，现在想听听您对渠道的看法，“渠道为王”是近来比较流行的说法，但是也有人说“产品为王”，甚至“服务为王”，您怎么看待这个问题？

沈建明：不同的企业具备不同特点，无论是产品、渠道还是服务，都是经营的关键，哪项对你更重要，哪项就是王，也就是需要着重加强的部分。



  《向解放军学习》和《蓝海战略》

沈建明休息时间喜欢看书，按照他的说法，这叫“动静结合”，而各种管理类的书是他的最爱，谈及《向解放军学习》这本书的时候，沈建明笑着说去年就已经读过。他对此书的领悟不仅仅是“执行力”这个关键问题，还在于企业的领导核心。

“执行力最关键的还是带兵之将，个人能力和人格魅力都相当重要，我们新天下一步步发展到今天，除了吴董的指挥，还要仰仗全体同仁的努力，团队作战中官兵团结相当重要。”

其实，就业内来看，许多时候都会流行去看什么书，但是往往只有喜欢看书的人能够最早发现感兴趣的东西，什么时间看不重要，甚至看或不看都无所谓，关键在于有学习的意识。与沈建明的交谈中，我们感觉到一种深厚底蕴的谈吐若定。

重生：您最近在看什么书呢？

沈建明：最近在看《蓝海战略》，虽然对于这个书的评论褒贬不一，但是还是有参考价值，里面所提到的竞争并不是采取差异性，而是强调创造性，以创造性的优势取代对抗性。


沈建明认为，许多好的管理教材都有可取之处，但是最根本的还是在实践中学习，新天下的管理既有军事化的严厉，又有家庭式的温情，每个人都有自己的理想，公司有公司的目标，怎样让大家围绕公司目标统一行动，要从“榜样的力量是无穷的”演绎出“激励机制让人人成为先进”，有效沟通创造无限价值。

有关2006年的个人计划，沈建明笑答，他的个人计划是跟着企业的计划走的，所有的精力都围绕公司的发展进行，现在的“重操旧业”让他的内心充满动力。

“如果有一天，让您再出远洋，您会有怎样的感受？”

“我们现在正在新天下这艘航母上破风远航！”
 

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