不久前听到一位分销商愤愤地说，某网络厂商2001年前把渠道当人，2001年后把渠道不当人。所以他断言该厂商会走下坡路。

另一个PC厂商的分销商也心有戚戚焉。据他判断厂商态度出现拐点也发生在2001年前后。这个时间重合也许是个巧合，不过推广至其他厂商，我们会发现类似的情形很多。

分析厂商对待渠道的态度变化曲线，和其进入市场的生命周期大致吻合。

厂商进入市场初期，由于品牌知名度小，市场拓展难度大，需要很强的市场推广力度，这个时候往往通过直销或者找少数几个代理来推动市场。

产品进入成长期，市场开始放大，厂商于是大面积招募渠道。

在引入期和成长期，厂商对待渠道的态度都是非常友好亲切的。

可是进入成熟期后，市场局面已经打开，品牌拉力已经形成，渠道队伍已经庞大，客户潮水般涌来。这时已经很难分清究竟是品牌的拉力大还是渠道的推力大。厂商的态度也随之变化。

此时那些曾经和渠道称兄道弟的人已经坐在了领导岗位上，接替他们位置的“小兵”们早已不知道前辈是如何和渠道们并肩作战打下天下的，他们以为渠道是靠着他们养活的一群人。他们的理由很简单：没有他们的产品，渠道卖什么呢？可是反过来说的道理也同样简单：没有渠道，他们的产品是怎样到达客户的呢？

渠道是核心竞争力。经常听到厂商或者分销商这样说道。在营销组合的4P中，很难说哪个更重要，但是渠道是承载其余3P的载体，是产品实现销售跨越的重要路径。可是由于在IT的生态环境下，厂商往往是资源的提供者，渠道的个体又很弱小，所以他们常常被忽视。

把渠道当人，意味着把渠道当客户而不是附庸，了解和满足他们的需求，给他们超值的体验。其实渠道很容易满足。一位参加某厂商渠道大会的渠道商说，这次大会的接待更人性化了。他提到的细节细小得让人听着心酸。

厂商－渠道态度变化曲线和产品生命周期曲线的唯一背离，会发现在衰退期。这时候厂商会重新向渠道示好，而此时渠道却要心动神摇另觅高枝了。一切都公平得很。

不过有一些打破常规曲线的因素是：渠道自身实力和渠道结盟。目前IT厂商遇到 3C卖场便手足无措，便是前者一个很好的例证。说到底，还是渠道当自强。

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