大家经常谈到IT渠道内的资金流、物流和信息流变化，其实，还有一个非常重要的决定性因素，那就是“人流”。每一家企业在形成发展和衰弱的各个阶段，都是人来人往。

人是感情动物，在一个企业做了许多年，即使走了，总还是有些挂念，下面这位读者在“IT冬天论”大行其道的今天，给老东家提了个醒。


DISCLOSER编辑：你们好！

我是你们网站的铁杆FANS，你们网站很犀利和精彩，我喜欢！虽然我一直是跑渠道销售的，但是一直想结识你们，偶然看到你们网站有一个《魔鬼训练营》栏目，里面有很多渠道同行兄弟们写自己的任职心得和工作经历，感觉比较有同感。

我以前在ABC公司做过，这个公司想必你们听过，虽然离开那么久，但是那几年的工作经历让我结识了一帮好朋友，过年期间和他们聚了一下，听了些抱怨，结合我自己的感觉，觉得有些东西必须要写出来。

我对ABC公司还是有感情的，只是现在的“ABC”已经和我记忆中的不太一样拉，我觉得他们在发展上遇到了问题，我希望L老总等一干老大们能够注意到这些问题，修正步伐，好好走下去，毕竟，还有那么些兄弟要跟着混呢！

我写的东西在附件里，不知道你们敢不敢登出来？

希望能得到你们的鼓励，我将再接再厉，如果文章可以登载，我会带来更多更好的内容！


出于某些考虑，涉及公司和某些老总的名字均经过技术处理，以免造成不必要的麻烦，同时我们特别提醒各位读者，该文仅供参考，请勿对号入座。

下面，让我们一起来看看这封读者来信，也许，基于本质相通的原则，对其他厂商的朋友们也能带来一些启示。

致南方某通路L总经理的一封公开信

作者：山西岳飞

我是ABC公司的一名离职员工，在那几载风雨历程中，我伴随它的发展而成长，我由衷地感谢L老总和各位领导们的栽培及关心，新的一年已经来到，在这里我诚挚的祝愿L老总身体健康，财源广进，万事如意。

离开ABC公司至今，我一直都在关注它的发展，2004年已远去，我们正走在机会和挑战并举的2005年。

一个偶然的机会，在和老同事的网络聊天中得到了几份统计表，看完深感忧虑，这也促使我写下这封信，希望L老总您不要见怪，同时也希望ABC公司的高管们能够为之觉醒。

此次只列举XX省、XX省、XX省、XX市、XX省、XX省的销售情况。

2004年11月份的产品销售图（仅供参考，单位：片）

2004年12月份的产品销售图（仅供参考，单位：片）


 

从图中可以清晰看出，ABC公司以往的优势产品已不再强势。苦心经营多年的板卡、光磁业务都是急剧下滑，事实摆在世人面前，想必L老总早已是心知肚明，当然这个也不全是L哥和W哥的错！整个市场大环境就是如此，看样子光靠吃市场拉力还是远远不够的。

综观全球DIY的市场比率，欧美份额不到20%，中国大陆目前占到40%左右，加之国家政策调整，相信DIY市场份额势必会进见萎缩。一线品牌如华硕，板卡主业根基牢厚，NB业务突飞猛进，势必成为世界一流品牌，在电脑零配件领域势如破竹。现如今，各一线主板、显卡全面降低制造成本，大打价格战，不留二、三线品牌以活路；在这样的形势下，L老总您作何感想，还能说坚持到底吗？

再看看摄像头和闪盘，也是残不忍睹，代理的韩国XX品牌除了1-2款摄像头产品外，闪盘方面基本放弃不做，ABC公司自有品牌闪盘也是杯水车薪，这些产品都应该是上量的产品，否则要支撑是很难的；光磁产品虽已不赚钱，但PM的问题不容推卸，错误的发力也必然付出沉重的代价，昔日谈到ABC公司就会想到他的光磁产品，今天的ABC光驱已名落孙山，最近据说光磁产品又要重整旗鼓，但愿能够背水一战。

惟独只有ABC的MP3还可以鹤立鸡群，成为当之不愧的主力核心产品，销售额比率占到总营业额的35%以上，这个跟L老总的市场洞察力和铺天盖地的广告宣传是分不开的，但仅靠MP3业务就可以支撑起整个公司的运作吗？

并且，销售数字近来还是呈现下降趋势。稍微了解市场的人都知道，数码产品将成为2005年的新主战场，大家都为能分一杯羹而誓死一搏，吃这口饭实在不容易。韩国、日本这两个电子消费类产品大国是不会错过机会，就连苹果这样的国际品牌都打起了价格战，国内品牌怎样营造竞争优势？在这样一个大环境下，仅仅以一个贴牌商的身份出现在世人面前，谈何核心竞争力？

帐放的再多，也只是吃老本；人马再多，看不到发展，看不到未来，也如同一盘散沙，社会是很现实和残酷的，ABC公司的低成本运作，可不能单是表现在员工回报上哦！

曾几何时，ABC公司28人创造年销售额15个亿的神话，令我这个离去已久的员工，到现在还振奋不已，但时过近迁，那段辉煌的历史已经彻底逝去，上面的报表可以看出，今天的ABC公司正处在一个非常窘迫的境地。

作为ABC公司曾经的一员，我打心眼里为它担心，为它深深的捏把汗，L老总您这位传奇人物在新的一年里，将用何种方式带领这个步履蹒跚的通路品牌迎接挑战、摆脱困境呢？

在这个竞争激烈的行业里，很多大陆的通路商都纷纷拿出对策，七喜电脑成功上市了、新天下成功转型为整机厂商了，而这两家公司可都比ABC公司出道晚啊。就连是当年名不见经传的商科现在都发展的红红火火，各地分公司办事处一天比一天壮大，公司产品线也呈现出均衡发展的态势。

L老总您所提倡的快乐中工作，是要有物质作为基础，这么大的全国销售体系，靠什么去维持？

“大难不死，必有后福”，您去年的东南亚之行，有幸逃过海啸一劫，但是2005年的命运究竟会如何，还是要拿出好的行之有效的方针政策才行，大家需要的是答案，而不是说教，您说呢？

冬天已经来了，ABC的弟兄们还等的到春天吗？

【声明】：DISCLOSER.NET刊载此文不代表同意其说法或描述，仅为提供更多信息，也不构成任何建议。对本文有任何异议，请联络question@discloser.net。